全景案例-銀行個金業務發展及客群經營模式

《全景案例-銀行個金業務發展及客群經營模式》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

第一篇：個人業務發展趨勢與策劃思路

? 經營場景的改變，如何打通場內場外

? 營銷平臺的改變，如何打通線上線下

? 營銷思維的改變，如何實現APPS式的客群鏈接

? 經營工具的改變，如何借力第三方平臺發展獲客

? 營銷內容的改變，如何建立強大的中臺能力

? 勞動組合的改變，如何打通崗位職能

第二篇：如何繞出拼產品收益的重圍

? 市場面發生的變化

2 剛性兌付逐漸消失

2 理財收益下滑趨勢增速

2 未來破“3”%距離在拉進

2 而絕大部分客戶的理財習慣并未作出任何調整

2 趨勢變了，理財策略就要改變

? 期繳保險、大額存單的當下時期打法

2 提前鎖定“高”收益不再是一句空話

2 金融收益防火墻如何配合家庭財務規劃

2 如何用10分鐘在A4紙上完成方案講解

2 線上如何有效觸達和營銷客戶

2 線下如何提高客戶邀約率

2 微信的客戶觸達

1. 客戶經理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內容發布的三個原則

3. 如何發布產品服務信息更能觸動客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個策略

5. 如何觸發小窗口的業務會談

6. 設計與演練：朋友圈的文字設計

2 案例復盤；如何迅速維護海量客戶，圈，群與小窗口的批量維護策略，宜昌建行是如何處理的

2 案例復盤：佛山中行傳奇理財經理的工作模式

第三篇：基于營銷熱度的批量客戶維護管理工具

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標發卡客戶的定位分層

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解