從優秀到卓越--金牌產品經理關鍵能力訓練

從優秀到卓越——金牌產品經理關鍵能力訓練

課程收獲：

l  一整套產品內部宣講框架及工具表

l  提升營銷活動的策劃與組織能力

l  熟練掌握產品話術編寫工具與方法

l  現場獲得N種產品的內部宣講方案（視企業需求定制）

l  提升產品經理的銷售推動及溝通協調能力

課程對象：產品經理/營銷管理人員

授課時長：2天

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

主要內容：

第一單元：產品經理的角色定位與崗位職責

一、崗位職責

1.   上傳下達

2.   銷售推動與支持

3.   產品研發

4.   顧客與產品維護

5.   預算與計劃

6.   營銷策劃與傳播

7.   產品調研與持續改進

二、角色定位

1.   產品創新設計專家

2.   產品生產營銷專家

3.   產品管理服務專家

4.   產品應用實施專家

三、產品經理的核心能力

1.   邏輯思維能力

2.   數據敏感

3.   組織與協調能力

4.   創意思維

5.   抗壓能力

6.   學習能力

第二單元：客戶畫像與精準經營策略

一、常見客戶分類方法

二、類型客戶營銷的七維分析法

1.   綜合特征分析

2.   金融需求分析

3.   情感需求分析

4.   產品配置方案

5.   溝通策略

6.   關系經營策略

7.   營銷關鍵動作

三、學員練習

第三單元：產品內部推動關鍵因素分解

一、明確產品定位

二、選擇合理的推廣時機

三、如何爭取各種內外促銷資源？

四、制定合適的員工激勵方案

1.   經濟激勵策略

2.   社會激勵策略

3.   發展激勵策略

四、如何訓練員工針對該產品的銷售技能？

五、產品推廣過程中的日常督導與跟進

第四單元：賣點提煉與內部宣講方案制作

一、產品內部宣講方案概述

1.    視頻解析《如此營銷》

2.    案例對比分析——網貸通與包裝意識

3.    產品內部宣講方案標準框架

二、產品主題包裝

1.    主題創意

2.    主題解釋

三、宣講激勵方案

四、產品賣點提煉

1.    產品賣點的三大基本來源：賣產品、賣服務與賣企業

2.    常見賣點歸類

3.    學員結合具體的產品討論/演練

4.    客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失

5.    買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用

五、客戶細分與精準營銷

1.    案例分享：張總為什么不買保險？

2.    示范：個人客戶四大分類與信用卡營銷

3.    學員結合產品討論/分享

六、同業競爭產品對比分析

七、標準話術提煉

1.    賣點包裝要素一：熟悉產品

2.    賣點包裝要素二：多使用具體的數據和案例，學員練習

3.    賣點包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產品有形化

4.    賣點包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發客戶需求

——FABE法分解產品賣點

    ——產品推薦完整話術框架使用

——學員練習并編寫話術模板

八、產品辦理條件與辦理流程

九、解難答疑

第五單元：演講與表達技巧

一、了解溝通對象

1．對象的多樣性分析

2．因應對象調整溝通方式

二、表達技巧

1．心理調試與克服恐懼

2． 非口頭語言

2  形象/手勢/眼神/肢體

2  一分鐘綜合演練

3． 口頭語言

2  音高/音量/語速/音質/吐字

2  語言設計（措詞與修辭）

2  練習

三、表達力訓練總結回顧與演練

1． 三分鐘表達演練

四、直觀工具運用

1． PPT

2． 板書

3． 大白紙

五、抓住聽眾的心

1． 找到共同溝通平臺

2． 激發并維持聽眾興趣

3． 提高個人魅力

六、通關演練

第六單元：溝通與協作技巧

一：內部溝通過程中常見的問題分析

1.   學員分享與研討

2.   工作中溝通的常見障礙

◇    事的障礙——流程障礙

◇    人的障礙——編碼障礙、方式障礙、位置障礙、心理障礙

二：銷售型團隊搭配原則與分工

1.   如何確定分潤標準？

2.   前后臺如何搭配協作？

3.   強弱組合如何協作？

4.   性格與年齡段差異組合如何協作？

5.   DISC性格分析

6.   性別組合如何協作？

三：溝通與協調的基本技巧

1.   案例研討：了解溝通的特性

2.   溝通的基本功演練

3.   如何在溝通中運用聽的技巧

4.   提問的藝術

5.   表達的藝術

6.   身體語言溝通

四：溝通與協調的層次與關鍵技巧

1.   如何與上級同事溝通與協調？

2.   如何與平級同事溝通與協調？

3.   如何與一線銷售人員溝通？

4.   如何與第三方渠道溝通協作？（金/基/保/信托等公司）

第七單元：營銷活動策劃與組織

一、營銷活動概述

1.         一次成功營銷活動的五個標準

2.         營銷活動策劃六要素

3.         頭腦風暴：營銷活動主題匯總

二、營銷活動策劃、組織與實施

1.         如何合理設置活動目標？

   設置活動目的

   細分活動目標

2.         鎖定目標客戶

   人群鎖定

   人數

   特征分析

   需求分析

3.         主推薦產品

   產品賣點

   與競爭對手對比解析

   異議處理

4.         活動主題

   主題解釋

   主題包裝

5.   活動方式

   形式

   合作伙伴

   人力

   促銷資源

   活動場地及時間

6.   活動執行流程

   前期準備

   中期執行

   后續跟進

7.   費用預算

三、沙龍角色分工與內容設計

1.   主持人演講內容與要點設計

2.   行領導演講內容與要點設計

3.   外部專家演講內容與要點設計

4.   理財經理演講內容與要點設計

第八單元：輔導營銷人員技巧

一、營銷過程的精細化管理

  加強營銷過程的量化管理

  員工銷售動作分解分析

  工作過程的時間分解/分析

二、員工的成長和培育

  員工成長的三角結構

  現場輔導的前期準備

  現場輔導“七步成詩”

  員工行為轉變的幾個層面

  培育銷售人員的輔助方法

三、學員演練