普惠經營貸客群渠道拓展與批量化獲客

普惠經營貸客群渠道拓展與批量化獲客

一、 做小微就是做未來

1、 從政策看2022小微普惠的發展新機遇

? 加速發展國內統一大市場

? 鄉村振興，三產融合

? 專精特新、智能制造與綠色金融

2、 從周期看行業：疫情下主要支柱行業的需求變動

3、 從行業看產品：小微客戶融資痛點與競品分析

4、 轉型之下：靠什么才能贏得小微客戶的信任

? 綜合收益vs.效率與風控

? 流量在消逝vs.品牌在崛起

? 最優配置vs.屬地化原則

二、 客戶關系管理與資源深度挖掘

1、 客群關系管理之繪制渠道搭建的“漣漪地圖”

? 悅近遠來，盤活系統存量客戶的“口碑營銷”

? 產品思維，吸引渠道增量客戶的“三個畫像”

? 渠道搭建，導入廳堂流量客戶的“七步成詩”

? 人人可修煉的“招貴人體質”

2、 從客戶生命周期看經營貸支持策略

? 初創期  煙臺銀行餐飲行業批量化案例

? 成長期  興業銀行漁業政采貸案例

? 騰飛期 招商銀行擬上市公司授信案例

3、 小微客群運營策略與著手點

? 客群共性與客戶梳理原則

繪制團隊的行業客群展業地圖

? 金融微場景與客戶裂變

三、 小微客群渠道搭建與批量化獲客

1、 選：篩行業、選客群

? 標準：遠處精準、近處深耕

核心聯動、上下延伸

兩有一無、信用為先

同業分析、差異定位

2、 找：關鍵人、關鍵平臺和關鍵渠道

? 標準：有場景、有數據、有關聯

? 渠道開發七步驟：拜訪、推薦、內部宣講與陪訪、早期種子客戶培育、場景MOT體驗設計、非金融鏈接、回訪閉環

青島銀行金六福酒業批量化案例

民泰銀行超市行業客戶策劃案關鍵步驟拆解

3、 配：產品匹配與資源匹配

一張工具圖激發起95后、00后的工作士氣

4、 進： “兩進兩出”

? 客戶、流量進

? 活動、品牌出

從默默無聞到赫赫有名，不花一分預算，這家城商行的品

牌是怎么打響的？

5、 沉：兩個常態化

? 活動常態化

? 維護常態化

      案例：五個關鍵時刻增進客戶的信任

6、 評：過程管理；結果管理；三項交流

  案例：行業小專家的成長之路

7、 固：行業案例、經驗萃取、工作手冊

集群客戶批量開發案例

青島海爾卡奧斯的產業鏈創新

“智慧醫療”與“智慧物業”

網紅電商的服裝產銷批量業務

光伏行業獲客指南

鄉村振興農產品批量授信案例系列集

（仙居楊梅、沭陽花木、海寧皮草、嶗山農家樂）

四、 小微信貸工作流程與風險警示案例

逾期小微客戶的常見共同特征

隱性負債調查不清

資金積累來路不明

貸款目的不明確或牽強，盲目擴大

資產結構不合理

股東結構不明或人際關系復雜

信貸記錄糟糕

經營時間過短，資金積累靠投機

經辦人操作份額貢獻，未按照流程辦理

經營場所虛構或不穩定

貸款資金被挪用

全流程風控要點

貸前調查如體檢

貸中審查如確診

貸款決策如處方

貸后管理如復查

風險警示案例

道德風險引發違規發放貸款案

經營主業不清，多元投資導致資金鏈斷裂

家庭關系核實不清引發合同瑕疵案

“白戶”客戶引發的批量逾期案

客戶資料造假案

虛增交易與利潤導致資金鏈斷裂

貸后走訪流于形式，資產轉移案

輕信貸款中介過度包裝淪為“接盤俠”