| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 對公客戶經理在電話溝通時，需掌握關鍵技巧。開場簡潔有力，清晰表明身份與來電目的，迅速吸引客戶注意。交流中，語言專業、邏輯清晰，精準傳達產品或服務優勢，同時保持專注傾聽，捕捉客戶需求。面對客戶異議，冷靜應對是關鍵。先認同客戶觀點，讓其感受到尊重，再深入探尋異議根源。若是對產品價格存疑，可從性價比、長期價值等角度解釋；對服務質量擔憂，用過往成功案例、服務保障承諾打消顧慮。憑借專業、耐心的處理，化解異議，推進合作。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-02-12 14:40 |
通過過往對金融行業客服代表工作的調研和培訓，我們發現部分同事在日常與客戶的溝通過程中，常常會出現如下的問題：
) 當客戶的要求超出了我們正常的服務能力范圍，常常不如如何應對，最終引發客戶不滿；
) 當解釋多次后，客戶還是聽不明白，我們有時就會表現出無奈和煩躁；
) 當客戶就某些細節問題糾纏不休，通話時長無法掌控時，我們不知該如何控制局面；
) 當客戶產生較明顯的投訴情緒的時候，無法有效的進行應對，導致投訴升級
) ……
當客戶的滿意、我們的服務質量、溝通的時長及問題的解決等幾項指標同時要兼顧的時候，客服代表就必須掌握一套行之有效的專業化溝通技巧，以期能用最短的時候給客戶提供最優的解決方案，這個課程就是針對以上典型問題來進行設計的。
) 課程結構模塊化——將溝通與表達課程內容分為4個模塊，每個模塊都有落地的工具和自檢表，可供學員在課后持續鞏固以及查漏補缺；
) 課程演繹生動化——課程將結合“問題提出—觀點分析—案例分享—情景演練”的模式進行展開，學員可在最短時間內學以致用。
客服代表
) 掌握快速了解客戶需求的技巧，提升主動服務意識；
) 學會區分不同溝通風格類型的客戶，并對其進行有針對性的服務與應答；
) 了解投訴客戶的真正需求，并能夠快速有效的應對客戶的投訴問題。
第一部分：客服人員的主動服務意識與有效溝通
一、電話中讓客戶滿意的“關鍵”在哪里
( 請思考：如果你是客戶，你愿意和什么樣的客服人員溝通
( 客戶滿意度究竟與下面哪項指標關系最為密切
) 通話時長
) 語音語調
) 問題解決與否
) 主動服務意識
( 高效電話服務溝通的C—NPE模型
二、電話服務溝通的要點
( 有效的服務溝通的三個條件
) 清晰的目標
) 傳遞信息與情感
) 達成共識
[視頻分享] ：這段溝通對話沒有達成共識的主要原因在哪里
第二部分：服務過程中具體溝通技巧的應用
一、服務用語與主動服務意識的培養
( 服務過程中的“忌語”
) 你應該……
) 你可能不明白……
) 這方面不歸我們負責……
) 我們的業務流程是這樣的……
) ……
( 為何眾多的“忌語”杜而不絕
) 服務姿態的問題
) 如何看待客戶不專業的問題
) 我們自身的定位問題
) 自我情緒的管理問題
[情景模擬] ：練一練，評一評，我們的溝通對話里面有沒有“雷區”
二、巧用提問，快速了解客戶的真實需求
( 區分清楚客戶的要求和需求
) 要求和需求的區別是什么
) 先滿足需求再滿足要求
( 需求探詢時的提問技巧
) 全面挖掘客戶需求的話術工具
) 準確鎖定客戶需求的話術工具
) 需求挖掘過程中，讓客戶愿意配合的話術工具
( 不同類型客戶的不同服務策略
) 強勢型客戶的應答技巧
) 理性型客戶的應答技巧
) 熱情型客戶的應答技巧
) 溫和型客戶的應答技巧
[情景模擬]：迅速明確客戶對于服務需求的練習
三、與客戶快速達成一致意見的溝通技巧
( 客戶的異議與不滿的來源
) 問題的解決
) 情緒的發泄
) 利益的補償
( 異議與抱怨的處理應對流程
) 傾聽安撫（同理心、引導性贊美的技巧）
) 澄清解釋（表達生動化的技巧）
) 達成共識（增強說服力的技巧）
( 與客戶達成一致的進階溝通技巧
) 有效傳遞“壞消息”與“反話正說”
) 讓客戶的“喋喋不休”變成“言簡意賅”
) “趨利避害”法則在溝通中的應用
第三部分、案例應用與角色模擬練習
( 一對一現場練習（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）
( 課程總結與答疑
京公網安備 11011502001314號
