| 主講老師： | 冷超 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《客戶心理及行為分析 (公司客戶經理版)》是助力公司客戶經理提升業務能力的得力工具。本書深度解析企業客戶在商務合作中的心理變化，從合作意向萌發時的謹慎考量，到決策階段的利弊權衡，都有細致剖析。通過大量真實案例，呈現客戶行為模式，如采購頻率、決策流程等。客戶經理借此能精準把握客戶需求，在溝通中有的放矢，提供契合的產品與服務。同時，學會應對客戶的不同態度，化解疑慮，增強客戶信任，促進業務合作順利開展，提升客戶滿意度與忠誠度。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-02-14 15:16 |
客戶心理及行為分析(公司客戶經理版)
課程目標：
該課程不僅分析客戶在選擇銀行產品時的利益需求，更詳細解析了客戶復雜的心理決策過程，引導學員在營銷過程中不僅僅要關注客戶的企業財務需求，更要關注客戶的購買感受，讓學員找到適合自己的銷售風格。
該課題由冷超老師講授逾兩百多場，在建設銀行、工商銀行、招商銀行等金融機構進行多次講授，學員反響熱烈。
課程時長：6小時
授課方式：講授＋案例討論＋影音＋演練
課程內容：
第一部分：視頻欣賞及討論《門檻上的銷售》
如何成為客戶眼中理想的銀行客戶經理？
客戶眼中的客戶經理五維度專業素質模型分析
第二部分：客戶的需求分析
客戶選擇銀行公司業務的動機
——練習：T型平衡表，公司業務與動機匹配
——公司客戶十大需求解析
客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
——銀行客戶經理如何滿足客戶的利益需求
——銀行客戶經理如何滿足客戶的情感需求
——案例討論：四種談判風格
——如何滿足公司客戶的七大心理感受？
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸運、安慰、安全感
第三部分：研究客戶心理的基礎——知己知彼
練習：客戶信息收集
工具講解——66個問題的客戶檔案
工具講解——客戶決策分析表
——影響力覆蓋計劃表
——內部關系計劃表
——外部關系計劃表
第四部分：對公營銷中的“奇正”之道
第五部分：影響營銷的文化因素及應對
倫理關系
從眾心理
人情消費
關注家庭
品牌意識濃
中庸之道
第六部分：客戶心理分析的三個問題
如何讓客戶記住你？
如何讓客戶相信你？
如何讓客戶喜歡你？
第七部分：影響客戶購買行為的性格因素及應對
學員進行DISC性格測試
各類型性格客戶的期望值分析
各類型性格客戶的服務感知差異
京公網安備 11011502001314號
