政府機構(gòu)客戶的鏈?zhǔn)綘I銷策略

課程名稱：《政府機構(gòu)客戶的鏈?zhǔn)綘I銷策略》

主講：謝老師

課程對象：

客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

培訓(xùn)特色：

1. 加強政府、財政等機構(gòu)類的金融服務(wù)為目標(biāo)； n

2. 營銷拓展面臨的同業(yè)競爭態(tài)勢； n

3. 案例解析與情景設(shè)計相結(jié)合，培訓(xùn)參與性、代入性強； n

4. 實操性強、落地到客戶業(yè)務(wù)中； n

5. 適用于不同層級的前臺營銷人員，內(nèi)容由淺至深；

課程大綱/要點：

第一章 機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征

1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機遇期消退

2. 國家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

中央——“國家資本主義”

地方政府——“公司化”

民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費相關(guān)行業(yè)”

3. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變

4. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性

5. 機構(gòu)客群的分類

財政社保客群：財政、公積金、社保、土儲、房屋維修基金

煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)

政府保險客群：行政事業(yè)、社會團(tuán)體、保險公司

文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版

教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)

6. 機構(gòu)業(yè)務(wù)重點行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）

第二章 財政機構(gòu)與財政業(yè)務(wù)

1. 財政存款特點

2. 財政存款誘惑很大、

3. 目前財政資金營銷的難點

（問題一：財政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)）

（問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)）

（問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化）

4. 財政資金管理體制改革前后對比

傳統(tǒng)財政資金管理體制——財政資金管理體制改革

5. 財政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財政賬戶與支出

7. 財政存款營銷重點

第三章 關(guān)系營銷

1.建立內(nèi)線——及時找到信息

2.找到關(guān)鍵人——誰是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人

3.說對話——如何拉近關(guān)系

4.小禮物——送什么禮物，如何送禮物

案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例

第四章 招投標(biāo)營銷

樹立我行在政府中的正面形象

招投標(biāo)評分細(xì)化指標(biāo)：存款報價是前提、對地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)成為關(guān)鍵

依據(jù)搜集對手報價制定策略

引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行

預(yù)估我行排名

財政專戶和資金的四個象限

第五章  公積金中心

公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

公積金中心資金支付行介入策略

繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量;

協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù);

案例:營銷某地的住房公積金中心綜合服務(wù)方案、公積金助推普惠金融合作模式

第六章  住房建設(shè)單位

營銷機遇分析

主攻的客戶與賬戶

1、客戶群體

2、賬戶種類

主要產(chǎn)品特征與渠道

1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金

2、房屋建設(shè)階段

3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管

4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理

5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理

案例：全鏈條做好存款的營銷關(guān)鍵節(jié)點 

第七章  法院

法院行業(yè)分析：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù) 渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合

認(rèn)識法院機構(gòu)

法院主要資金構(gòu)成

法院營銷策略

一案一賬戶體系的建立快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷

第八章 軍隊業(yè)務(wù)

兩大序列:中國人民解放軍、中國人民武裝警察。

退役軍人事務(wù)部介紹

帶來的業(yè)務(wù)機遇

服務(wù)切入點

退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)

營銷重點

主要產(chǎn)品及營銷

1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡

2、“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3、退役軍人服務(wù)局的合作

案例：軍隊—G分行營銷省武警總隊獲取排他性合作

第九章  教育行業(yè)

業(yè)務(wù)分析：面臨挑戰(zhàn)

學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

主攻方向：幼兒園（新增多）大學(xué)（規(guī)模大）

客戶需求：

1.系統(tǒng)服務(wù)2.賬戶管理服務(wù)3.代收學(xué)費服務(wù)4.融資服務(wù)5.抓上下游6.個人客戶服務(wù)

第十章  衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運行機制和薪酬制度改革

醫(yī)院重點資金分類、性質(zhì)及來源

營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)

銀醫(yī)通

營銷5種模式