綜合金融服務(wù)方案營(yíng)銷 ——對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程

課程名稱：《綜合金融服務(wù)方案營(yíng)銷

——對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》

主講：謝老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級(jí)客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長(zhǎng)

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國(guó)兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）

課程對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

課程大綱/要點(diǎn)：

一 對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位

宏觀政策轉(zhuǎn)變對(duì)銀行業(yè)務(wù)的影響（息差減少、中美貿(mào)易爭(zhēng)端、杠桿率高企、地方政府融資渠道變化）

常見對(duì)公營(yíng)銷的5種方法

對(duì)公營(yíng)銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無貸戶）

客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)與工作理念

從營(yíng)銷代發(fā)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

二 尋找客戶途徑

尋找客戶的三大方向：

1.有貸戶續(xù)貸

維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度

如何讓客戶續(xù)貸

案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？

2.存量戶轉(zhuǎn)化

優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

開展生意會(huì)拓展客戶

現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）

通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）

3.外部客群拓展

銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶）

產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）

商圈客群（線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）

——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）

三 制作金融服務(wù)方案與展示

從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

客戶信息收集的渠道

問、看、盤三步法

獲取信息的相關(guān)話術(shù)

客戶臺(tái)賬的建立——每位學(xué)員依據(jù)自己最熟悉的一位客戶建立完整臺(tái)賬

服務(wù)方案設(shè)計(jì)

案例：某高速公路一體化整體營(yíng)銷項(xiàng)目

案例：某貿(mào)易公司融資方案項(xiàng)目

五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作

四 拜訪客戶

拜訪誰(shuí)

拜訪的時(shí)機(jī)

約訪電話

如何約訪關(guān)鍵人員

約訪前準(zhǔn)備工作

第一印象

如何寒暄

準(zhǔn)備針對(duì)客戶的話題

如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

分清個(gè)人與組織的不同利益

針對(duì)存量客戶的上門拜訪演練

針對(duì)陌生客戶的上門拜訪演練

如何挖掘客戶需求——從采購(gòu)和銷售兩方面聊出客戶需求

如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明

綜合營(yíng)銷：全面服務(wù)客戶

方案磋商與打破僵局

必須儲(chǔ)備的三類客戶

五 談判技巧

談判前的準(zhǔn)備談判工作

談判開局——定疆界

1.開出高于預(yù)期的條件

2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

3.學(xué)會(huì)感到意外

談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)

1. 應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手

2.服務(wù)價(jià)值遞減

3.絕對(duì)不要折中

談判終局——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3.欣然接受

六 信貸風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原理：利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

是否符合本行信貸投向

小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)理念

貸前調(diào)查的渠道

貸前調(diào)查的原則

貸前調(diào)查的關(guān)注

貸前調(diào)查實(shí)務(wù)操作

1. 準(zhǔn)入

2. 關(guān)聯(lián)企業(yè)掌握

3. 經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)分析

4. 財(cái)務(wù)報(bào)表及報(bào)告的應(yīng)用

七 企業(yè)信貸營(yíng)銷案例

1、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司授信項(xiàng)目

2、上海XXXX管理有限公司授信項(xiàng)目

3、上海XX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司授信項(xiàng)目

4、XX（上海）文化發(fā)展有限公司授信項(xiàng)目

九 總結(jié)

客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)之談

客戶經(jīng)理的“三明治”理論——銀行規(guī)矩與客戶要求