對公客戶營銷與需求挖掘新思維新技術

開篇

對公營銷該何去何從？--當下對公營銷手段利弊分析

（短信、電話、網格化、關系營銷...）

模塊一：對公客戶需求概述

引子：招行案例-如何營銷某上市公司？

      案例啟示：上市公司需求重點與營銷的本質

l 需要 VS 需求

-馬斯洛需求層次理論

案例：山東SF集團5億元閑置授信的啟用

案例思考：如何更好地完成各項任務指標？

l 對公客戶金融需求剖析（均有對應案例）

? 融資需求

? 結算需求

? 理財需求

? 管理需求（現金管理、流程優化、降低成本...）

? 延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、

貿易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

? 流程優化：國有醫院營銷方案

? 資產出表：某銀行央企公司服務方案

? 貿易背景：政府平臺貿易背景解決方案

? 情感需求：10億元土地復墾企業的存款營銷

         興業銀行美的空調存款營銷案例

? 員工需求：某銀行營銷部隊存款案例

? ......

模塊二：客戶拓展維護技巧

l 平臺營銷

? 找平臺：農商行挖角國有大行客戶案例（營銷平臺有哪些？）

? 借平臺：某銀行地產項目融資方案

? 造平臺：某銀行客戶嫁接帶來的數億元存款案例

l 聯動營銷

? 大中小：反向保理批量開發供應商；民生銀行牛奶行業營銷

? 公與私：某銀行旅游貸案例

           某擬上市餐飲連鎖集團營銷案例

? 本外幣：人民幣質押外幣貸款案例

? 授信非授信：平臺公司項目貸款與代發拆遷安置費

? 總分支：非稅收繳案例

? 前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

? 境內外：內保外貸；跨境銀租通

l 方案營銷

   1、案例：政府盤活存量帶來的四重業務機會

   2、方案營銷六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法

l 報表透視法

案例解析：

? 貨幣資金營銷機會

? 應收票據營銷機會

? 應收賬款營銷機會

? 存貨營銷機會

? ...

l 產品組合法  

? 產品組合

? 產品接力

? 產品替代

案例：醫藥流通企業營銷方案

l 客戶整合法

? 集團整合：某電纜集團融資案例

? 產業鏈客戶整合：反向保理案例

? 同質客戶整合：招標通案例

l 資源整合法

? 行內資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯姻

? 同業資源整合：體彩中心案例

? 社會資源整合：金葵花服務體系

l 模式改造法

? 資金管理模式改造：集團網銀；國庫支付中心

? 財務管理模式改造：公務卡；ERP系統；銀企直連。

? 采購商業模式改造：國內證采購代替承兌采購；招標通

? 銷售商業模式改造：保兌倉；代理貼現與返點。

 案例：某市平臺公司業務模式改造案例

l 科技創新法

? 區塊鏈與科技金融

? 科技創新案例分析

模塊四：同業經典案例解讀（選講）

案例1：一條招投標公告帶來的二重業務機會

案例2：建筑商違約如何轉為大客戶營銷機會

案例3：問題存量地產授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對北京一石材市場的融資方案

案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案

……

模塊五：現場互動與課程小結

課程小結與互動交流