中小銀行小微貸款發展趨勢與營銷、風險管理實務

中小銀行小微貸款發展趨勢與營銷、風險管理實務（1天）

第一章：現狀—挑戰

一、后疫情時代小微貸款發展挑戰：

1.宏觀環境影響

中央經濟會議對小微貸款的影響

央行近期小微金融政策解讀

銀保監會小微金融服務政策的長效機制解讀

2.強勢政策下的同業競爭挑戰

同業傾銷式競爭

優質客戶營銷挑戰

風險管理能力的考驗

3.中小銀行小微貸款現狀

政治任務壓力大

有效需求下降

同質化競爭越來越嚴重

風險在集聚

4.小企業生存壓力

  經濟下行，經濟多重不確定

疫情反復，供應鏈產業鏈受阻

原材料價格反復波動，生存壓力加大

第二章：未來—堅守

一、堅持長期戰略，守服務小微貸款初心

1.國內先進銀行對標

  IPC模式項下的小微貸款對標

信貸工廠模式項下的小微貸款對標

以資產為核心的小微貸款對標

2.堅持長期主義做可持續發展

3.轉變經營理念創造綜合效益

二、堅持長期主義做可持續發展

   解決好短期與長期問題

三、轉變經營理念創造綜合效益

第三章：當下—創新

一、創新是小微貸款發展的必由之路

小微貸款數字化轉型實踐

“金融+科技”的運用

小微貸款數字化進程明顯提速

符合小微特征的調查模式

合理授權下的審批機制

二、小微貸款數字化轉型現狀

三、小微營銷與市場選擇

選對魚塘釣對魚

小微信貸市場細分

為什么要細分市場？

如何細分市場？

細分市場之后做什么？

2.小微信貸市場規劃

目標

方法

同業

3.存量時代的營銷新思路

4.小微信貸市場開發

總行標準化動作

分行標準化動作

支行標準化動作

5.制定有效的市場開發策略

分析市場機會

選擇目標市場

設計營銷策略

制定營銷方案

6.如何制定有效的營銷策略

7. 小微企業貸款批量營銷設計

以客戶為中心的營銷實踐

以產品為中心的營銷實踐

以項目為中心的營銷實踐

8.標準化提升實踐案例

股份制銀行業務案例

某城商行業務案例

數據類業務案例

結算數據業務案例

訂單業務案例

9.特定場景中的小微客戶開發

商會協會開發策略

政府渠道開發策略

商場超市開發策略

10.國內小微信貸創新的得與失

11.互聯網時代新的營銷嘗試

從傳統渠道到合伙人模式

有效的存量客戶維護

老客戶的挖掘轉介

無還本續貸的有效利用

第四章：管理—守正

1.有效的做好客戶維護

2.有效的關系維護的四個操作要點

3.貸后管理的實質

  發現異常

  分層管理

  逾期管理

4.風險事項的實操要點

5.貸后與貸前的關系