產(chǎn)品成功推薦技巧訓(xùn)練

《產(chǎn)品成功推薦技巧訓(xùn)練》

【課程目標(biāo)】

1.了解產(chǎn)品成功推薦的必要性與重要性

2.了解產(chǎn)品成功推薦的準(zhǔn)備要素

3.掌握產(chǎn)品成功推薦的四大基本功

4.掌握如何增加銷售型演講的個人魅力及說服力

5.掌握產(chǎn)品推薦的ＰＰＴ內(nèi)容模板及制作要訣

【適用對象】

對公、對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理等

【教學(xué)方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現(xiàn)場演練

6.作業(yè)實(shí)操

7.游戲體驗(yàn)

8.學(xué)員分享

【培訓(xùn)時間】

１-2天

【課程大綱】

第一章、產(chǎn)品推薦呈現(xiàn)的重要性和必要性

一、客戶經(jīng)理展現(xiàn)個人影響力的絕佳機(jī)會和舞臺

二、普通的產(chǎn)品推薦呈現(xiàn) VS 解決方案銷售型演講推薦技巧

三、跑贏競爭對手的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

四、承上啟下的關(guān)鍵步驟：滿足需求及試探成交

第二章、產(chǎn)品推薦呈現(xiàn)的準(zhǔn)備

一、良好心態(tài)的準(zhǔn)備

二、專業(yè)形象的準(zhǔn)備

三、推薦呈現(xiàn)工具的準(zhǔn)備

四、推薦呈現(xiàn)講稿的準(zhǔn)備

五、推薦呈現(xiàn)的預(yù)演與彩排

第三章、成功產(chǎn)品推薦的技巧

一、一對多溝通的冰山原理

１.冰上之上：意識溝通（1%）

２.冰山之下：潛意識溝通（99%）

二、產(chǎn)品推薦的基本步驟

１.精彩的開場

２.跌宕起伏的中場

３.圓滿的結(jié)尾

三、產(chǎn)品推薦的四大基本功

 1.結(jié)構(gòu)技巧

 2.聯(lián)系技巧

 3.論證技巧

 4.生動技巧

四、銷售型演講推薦的個人魅力及說服力展現(xiàn)

 1.展現(xiàn)四大維度：親和力/權(quán)威感/感染力/領(lǐng)導(dǎo)力

 2.站姿的要求

 3.表情的配合

 4.眼神的交流

 5.手勢的運(yùn)用

 6.適當(dāng)?shù)囊苿?/span>

 7.聲音技巧：語音/語調(diào)/語速/語氣/連貫/停頓/輕重

 8.文字技巧

第四章、產(chǎn)品推薦過程控場六大法寶

 1.除疑去誤法

 2.讓步處理法

 3.以優(yōu)補(bǔ)拙法

 4.討教客戶法

 5.以柔克剛法

 6.以退為進(jìn)法

第五章、產(chǎn)品推薦ＰＰＴ內(nèi)容模板

1.   客戶的行業(yè)背景分析

2.   客戶的現(xiàn)狀與目標(biāo)分析

3.   客戶的所面臨的問題匯總（需求分析）

4.   系統(tǒng)性的整體解決方案

5.   同行成功案例的佐證

6.   解決方案的實(shí)施步驟細(xì)節(jié)

7.   客戶投入產(chǎn)出比分析

第六章、產(chǎn)品推薦ＰＰＴ制作要訣

1.   喚起客戶聯(lián)想：圖文并茂

2.   增加客戶信任：數(shù)據(jù)佐證

3.   抓住客戶注意力：顏色具表現(xiàn)力

4.   滿足客戶情感需求：語言文字的使用

第七章、現(xiàn)場演練與通關(guān)考核

1. 小組模擬案例

2. 現(xiàn)場呈現(xiàn)與通關(guān)考核