信用卡電話營(yíng)銷綜合技能提升

《信用卡電話營(yíng)銷綜合技能提升》

【課程對(duì)象】:

各個(gè)層級(jí)信用卡電話營(yíng)銷人員及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

【課程目標(biāo)】:

l  擁有正確的電話銷售心態(tài)和理念

l  根據(jù)客戶發(fā)出的信號(hào)準(zhǔn)確捕捉客戶心理變化并對(duì)癥下藥

l  快速提升信用卡電話營(yíng)銷綜合技能—標(biāo)準(zhǔn)的溝通思路，標(biāo)準(zhǔn)的溝通話術(shù)

l  掌握信用卡電話營(yíng)銷流程的各個(gè)步驟的核心和重點(diǎn)并應(yīng)用于銷售實(shí)踐

l  懂得運(yùn)用“營(yíng)銷過(guò)程管理模板”進(jìn)行節(jié)點(diǎn)分析及質(zhì)量監(jiān)控

l  輕松提升信用卡電話營(yíng)銷技能和業(yè)績(jī)，讓工作變得更快樂(lè)而富有成就感

【課程大綱】：

一  分享與期待

l  課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲，學(xué)員自我介紹

l  描繪輪廓：優(yōu)秀信用卡電話營(yíng)銷人員的輪廓描繪（四個(gè)維度）

l  自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估

l  厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)所面臨的障礙和困難

l  課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)

二  客戶心理捕捉

l  客戶購(gòu)買的心理變化過(guò)程分析

l  客戶心理變化的階段劃分

l  每個(gè)階段的表征（客戶發(fā)出的信號(hào)）

l  每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法

三  信用卡電話營(yíng)銷五步曲概覽

l  統(tǒng)一營(yíng)銷思路和流程

l  統(tǒng)一營(yíng)銷溝通話術(shù)

l  統(tǒng)一營(yíng)銷工具

l  信用卡電話營(yíng)銷五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶心理變化過(guò)程

l  信用卡電話營(yíng)銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)

三 信用卡電話營(yíng)銷五步曲之一-----建立信任

l  信用卡電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)---建立信任

l  建立信任的主要內(nèi)容

l  建立信任的流程：W-W-C模式

l  建立信任的秘訣

l  建立信任的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l  A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

四 信用卡電話營(yíng)銷五步曲之二-----需求挖掘

l  什么是客戶需求（經(jīng)典案例說(shuō)明）

l  挖掘需求的重要性

l  顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異

l  挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：SPIN模式

l  挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l  A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

五 信用卡電話營(yíng)銷五步曲之三-----價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)

l  價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別

l  價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的目的

l  價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的模式：N-FABE模式

l  價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)

l  價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)

l  價(jià)值（解決方案）的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l  A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

六 信用卡電話營(yíng)銷五步曲之四-----異議處理

l  客戶為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知

l  處理異議的方法：LECPC模式

l  客戶異議的分類

l  處理異議的流程與重點(diǎn)

l  異議處理的注意事項(xiàng)

l  異議處理的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l  A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

七 信用卡電話營(yíng)銷五步曲之五----試探成交

l  試探成交的時(shí)機(jī)

l  試探成交的輔助工具

l  試探成交的方法：MILD BAR模式

l  試探成交的流程與重點(diǎn)

l  試探成交的注意事項(xiàng)

l  試探成交的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l  A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

八 營(yíng)銷過(guò)程管理模板

l  營(yíng)銷過(guò)程管理的重要性及目的

l  營(yíng)銷過(guò)程管理的主要內(nèi)容

l  營(yíng)銷過(guò)程管理模板設(shè)計(jì)原理

l  營(yíng)銷過(guò)程管理模板的各個(gè)工具使用方法

九 課程結(jié)束

l  信用卡電話營(yíng)銷五步曲的重點(diǎn)回顧

l  學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答

l  案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核