張鑄久講師

講師背景:

曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區域經理

曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

曾任國美電器有限公司運營高管

超過25年大客戶銷售、渠道管理、商務談判、銷售管理經驗

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

曾任臺灣永豐輿區域經理

工作經歷:

2007年-2015年在擔任國內最大的家電連鎖企業國美電器的分部業務總監及總部廚衛和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內外主要家電供應商的合同談判、產品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。

2003年-2007年在全球領先的家電企業伊萊克斯電器（中國）有限公司擔任全國重點客戶經理5年的時間里，負責與家樂福、沃爾瑪、國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這四個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現狀，針對全國近百名的區域銷售經理、大區經理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

1995年-1999年擔任法國洛斯大藥廠北京區域經理，負責北京區域醫院開發、經銷商管理工作。積累了豐富的經驗和成功的實戰案例。5年時間將法國洛斯藥廠的主打產品拓展進入北京所有三甲醫院。獲得高度認可。

風格特點:

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重案例分析與現場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。受到客戶廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

主講課程:

營銷類課程：《大客戶深度營銷》《商務談判實務與技巧》《卓越團隊管理》《渠道管理》

醫藥類專供：《精準營銷與關鍵人物拜訪》《靈活應變的溝通技巧》《成功談判技巧》

管理類課程：《優質服務-客戶滿意的關鍵》《深度溝通與影響力提升》《高效執行》

部分服務客戶:

京東商城、用友軟件、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）中國銀行、工商銀行、農業銀行、建設銀行、華彬航空、國家電網、鐵通、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、科龍、伊萊克斯、格力空調、美的空調、TCL電器、西安楊森、博士倫（中國）有限公司 、國藥股份、華東醫藥、輝瑞制藥、億騰醫藥、正海生物、大冢制藥、諾華制藥、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、中國建筑、德國Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器、寶鋼集團、天音控股、汽車之家、蒙牛、亨氏食品（中國）、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、中國電信、中國移動、西安楊森制藥有限公司 、 常州科勒發動機有限公司 、 北廣傳媒、黃金集團、科特彼勒、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、 康寧光纜系統（上海）有限公司 、 字節跳動 、綠城集團、 米其林投資（中國）有限公司 、 百事食品（中國）、蒙牛乳業等。

高效協商與影響力提升 --采購談判技巧

【培訓對象】采購人員

【培訓收益】

清晰成為采購高手必備的要素和特質，掌握正確的采購談判路線圖； ?快速找到采購談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯； ?了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位； ?快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系 ?掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時之需 ?通過談判實現戰略雙贏，使企業自身的利益最大化

 在互聯網時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得企業的采購談判形勢更加嚴峻。企業領導發現我們的采購人員在和客戶談判時，經常出現的問題：

要么談判氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果往往是兩敗俱傷。

要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

要么就是雖然談成協議，但雙方關系破裂，失去了下次合作的機會；

這些問題不解決，直接影響雙方的合作關系。將會給企業造成不可挽回的被動局面。究其原因，部分采購人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判過程中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。

針對以上問題，《高效協商與影響力提升-采購談判技巧》課程為您全面講解和客戶談判的精髓，分享成功的經典談判案例，讓學員在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判由面對面的對抗，轉化為肩并肩共同解決問題，幫助學員在面對客戶的談判中達成雙贏的合作協議。

【課程收益】

清晰成為采購高手必備的要素和特質，掌握正確的采購談判路線圖；

快速找到采購談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；

了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系

掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時之需

通過談判實現戰略雙贏，使企業自身的利益最大化

【授課方式】 觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程時長】 2天，6小時/天

【課程大綱】

第一單元 正確認識談判的本質

討論：面對客戶談判經常遇到的問題

重新認識談判

了解談判的誤區：討價還價的談判

從帕累托曲線認識雙贏采購談判

案例分析：差異創造價值的經典雙贏案例

第二單元 和客戶談判前做好充分的準備

案例分析：談判經常遇到的“小”伎倆

明確目標：談判要解決的問題

了解談判對手的背景資料

收集利益相關方的資料

了解談判對手的談判風格

制定相應的談判策略

第三單元 采購談判的技巧應用

開局定乾坤：協調一致是關鍵

快速營建良好氛圍

-開局定調：引進包廂的概念

-協調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情

快速定位采購談判的目標

掌握對事不對人的談判態度

案例分析：采購工程師尹哲為什么和客戶談崩了

需求巧引導：探討因由有技巧

快速分析談判對手立場背后隱藏的利益

-立場背后的三種利益

-利用談判籌碼找到對手要求背后的動機

站在對方角度思考提案

-有理有據搭柱子的提案技巧

-推測虛實、請對方拿出有效提案

案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

互動：實際談判：做提案實例演練；

結果求雙贏：達成協議是根本

事先要預留后手，準備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

談判“收關”過程中巧妙處理異議

-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫

-討價還價有技巧

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

達成協議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對方，里子留給自己

-讓對方感覺贏了

案例分析：最佳替代方案帶來的轉機

第四單元 采購談判中如何化解僵局-面對困境解決方案

談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術”重新詮釋協議

遇到對方不合理要求掌，握建設性說“不”的技巧

以退為進的四種常用手段

掌握應對對方使用“小”伎倆的方法

互動：面對“價格壓力”的談判

第五單元 談判結束后的反思

理解談判內部協商的重要性

評估、反思每一次談判過程和結果

制定你的行動計劃

第六單元 課程回顧與答疑