朱小東

朱小東老師  保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者

華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員

財(cái)富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總

擅長領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷、產(chǎn)險(xiǎn)營銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)

朱小東老師15年來一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。

? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績效增長50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬重疾險(xiǎn)，上千萬年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

多年來朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單6000+萬元……，其中：

主講課程：

《創(chuàng)先爭優(yōu)—優(yōu)增訓(xùn)練營》

《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷—增額終身壽營銷》

《重疾不重—重疾險(xiǎn)營銷之道》

《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取—年金險(xiǎn)致勝法寶》

《家業(yè)長青，傳承有道—財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會(huì)）

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場前沿，結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶：

中國人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽烏海分公司、太平人壽佳木斯分公司、太平人壽鶴崗分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、富德生命人壽哈爾濱分公司、工銀安盛重慶分公司、吉祥人壽重慶分公司、太平洋人壽哈爾濱分公司、渤海人壽潮州分公司、中銀三星北京分公司、中華聯(lián)合人壽烏魯木齊分公司、中華聯(lián)合人壽喀什分公司、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時(shí)，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點(diǎn)突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。 對深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂，而意見是獨(dú)到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對團(tuán)隊(duì)很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，重點(diǎn)明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊(duì)受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

創(chuàng)先爭優(yōu)—“賦能”式增員訓(xùn)練營

課程背景：

國家為了實(shí)現(xiàn)“共同富裕”目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)“三大公平”，各個(gè)行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，對于壽險(xiǎn)，人才是重要的資源。很多壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀是每年投入到增員方面的費(fèi)用越來越大，耗費(fèi)的精力越來越多，可收到的成效越來越小，全年新增人數(shù)抵不過全年流失人數(shù)。

保險(xiǎn)行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽行業(yè)，為什么會(huì)出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點(diǎn)：

營銷員增員失敗信心受挫不再增員；

業(yè)績高手認(rèn)為增員會(huì)增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；

公司為競爭實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；

公司沒有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致營銷員增員意愿不強(qiáng)；

營銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足……

隨著人口紅利消退，各家公司要認(rèn)識(shí)到優(yōu)增是未來的大勢所趨，本課程目標(biāo)是幫助公司讓營銷員重燃增員意愿，解決找對人，說對話，留得住。最后制定培員目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

課程收益：

● 激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題

● 找對渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

● 面談方法：解決增員溝通和引進(jìn)方法陳舊的難題

● 行動(dòng)計(jì)劃：解決組織發(fā)展愿景和目標(biāo)缺乏的難題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)公司外勤營銷員

課程方式：講師授課+互動(dòng)研討+模擬演練+工具運(yùn)用

課程大綱

啟動(dòng)篇：增員意愿啟動(dòng)

第一講：組織發(fā)展背景分析

1. 人口紅利消失，大進(jìn)大出結(jié)束

2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬，有工作的只有23%

3. 教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導(dǎo)致大批優(yōu)秀的人沒有了出路

第二講：兩大規(guī)劃決定人的一生

導(dǎo)入：決定人生命運(yùn)的前題——社會(huì)穩(wěn)定

案例：2022年阿富汁街頭最小打工者

規(guī)劃一：家庭因素

參考1：先天——王思聰、谷愛凌

參考2：野百合也有春天——全紅蟬

案例：當(dāng)媽媽告訴你，現(xiàn)在社會(huì)再也沒有白手起家的機(jī)會(huì)

規(guī)劃二：個(gè)人原因（決定命運(yùn)的終極因素）

案例：高中生的未來夢想

互動(dòng)：《不要認(rèn)為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì)，導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險(xiǎn)多年

互動(dòng)：小組討論并發(fā)表，說一說對方的優(yōu)點(diǎn)

總結(jié)：從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

拓展篇：賦能式招募

導(dǎo)入：賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動(dòng)—深度面談—決定性面談

第一步：尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享：你心中的優(yōu)秀營銷員

練習(xí)：寫下你的增員概貌

工具：人才庫模版

第一類：教培（運(yùn)營、銷售、教師、校長）

1）動(dòng)力：政策影響、轉(zhuǎn)行

2）拉力：能力遷移、復(fù)合型人才

3）阻力：教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓(xùn)練：教培增員話術(shù)

第二類：銀行業(yè)

1）動(dòng)力：工作性價(jià)比低、無法兼顧孩子

2）拉力：時(shí)薪高 性價(jià)比高、時(shí)間自主、能力資源直接遷移

3）阻力：做保險(xiǎn)沒有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓(xùn)練：銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類：地產(chǎn)業(yè)增員

1）動(dòng)力：人口、土地、政策、收入與個(gè)人的成長性

2）拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動(dòng)收入、綜合能力提升

3）阻力：擔(dān)心自己沒有知識(shí)背景

話術(shù)訓(xùn)練：地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類：寶媽增員

1）動(dòng)力：工作家庭不能平衡、收入與個(gè)人的成長性

2）拉力：時(shí)間自主是實(shí)現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓(xùn)練：寶媽增員話術(shù)

二、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 優(yōu)勢：擴(kuò)大增員面，增員質(zhì)量高，增員效率高

2. 四原則：長期主義，門當(dāng)戶對，紅娘牽線，雙向選擇

3. 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與外在標(biāo)準(zhǔn)

4. 流程：激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過程反饋

實(shí)操演練：轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步：接觸與邀約

練習(xí)：接觸前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：創(chuàng)辦增員活動(dòng)

活動(dòng)一：FPA四色性格交友會(huì)

1. 增員性格分析

1）紅色——外向的推進(jìn)者

2）藍(lán)色——內(nèi)向的思想者

3）黃色——外向的領(lǐng)導(dǎo)者

4）綠色——外向的傾聽者

小組討論并發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

2. 交友會(huì)流程講解（會(huì)前-會(huì)中-會(huì)后）

示范練習(xí)：講師示范，小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤

活動(dòng)二：DISC性格分析交友會(huì)（實(shí)操演練）

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定交友會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

工具：性格分析交友會(huì)PPT、交友會(huì)評(píng)估表

活動(dòng)三：小組分享式酒會(huì)（實(shí)操演練）

小組分享：酒會(huì)成功要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定分享會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

工具：酒會(huì)參考問題、小組分享式酒會(huì)評(píng)估表

第四步：深度面談

1. 分析準(zhǔn)增加動(dòng)力、拉力、阻力

2. 講行業(yè)、講公司、講自己

3. 講案例故事、講政策、講制度

4. 促成

實(shí)操演練：增員面談場景演練及通關(guān)

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）

導(dǎo)入：賦能增員面談法設(shè)計(jì)理念

1）始終以被增員人的需求為導(dǎo)向

2）推拉結(jié)合

3）按兩個(gè)“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)

1. 準(zhǔn)備自己

——心態(tài)準(zhǔn)備、著裝修飾、增員工具

2. 準(zhǔn)備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣點(diǎn)、行業(yè)公司賣點(diǎn)舉例

3. 準(zhǔn)備增員對象

二、賦能增員五步面談法流程

1. 開場：寒暄開門五步曲

1）贊美他——拉近距離

2）高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿

3）懷疑他——不會(huì)吧，不可能吧

4）關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求

5）幫助他——請其描述理想工作

注意：建立同理心，解決對方的疑惑和擔(dān)憂

2. 激勵(lì)：引導(dǎo)促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）處理拒絕問題

3. 周旋：推拉兩“度”促成

1）推：針對已有想來意向的

2）拉：針對尚且猶豫的

4. 跟進(jìn)：持續(xù)關(guān)注

實(shí)操：案例訓(xùn)練

留存篇：精細(xì)化培育

第一講：崗前培訓(xùn)（主管輔導(dǎo)新人七步）

第1步：崗前班結(jié)訓(xùn)會(huì)前會(huì)

第2步：迎新會(huì)

第3步：簽署師徒協(xié)議

工具：師徒協(xié)議

第4步：制定職涯規(guī)劃

工具：職涯規(guī)劃

第5步：財(cái)富寶典操作

方法：四步拜訪法

第6步：掌握三項(xiàng)技能（市調(diào)表、產(chǎn)說會(huì)、產(chǎn)品營銷）

第7步：養(yǎng)成四個(gè)習(xí)慣、兩個(gè)要求

實(shí)操演練：快速掌握主管輔導(dǎo)演練及通關(guān)

第二講：新人育成體系（主管的三次陪訪）（話術(shù)演練）

一、第一次陪同展業(yè)

1. 事前：充分的事前準(zhǔn)備

2. 事中：新人多觀察（主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等）

3. 事后：總結(jié)

要求：新人用心用腦去觀察體會(huì)，包括學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)比較、學(xué)會(huì)做記錄、學(xué)會(huì)找差距、學(xué)會(huì)總結(jié)才會(huì)提高

實(shí)操演練：話術(shù)訓(xùn)練

工具：第一次陪同展業(yè)觀察表

二、第二次陪同展業(yè)

1. 事前準(zhǔn)備（目前陪同展業(yè)目的、誤區(qū)，以及對客戶需要做的分析）

2. 事中輔導(dǎo)

3. 事后總結(jié)（了解新人現(xiàn)階段程度，總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn)）

實(shí)操演練：話術(shù)訓(xùn)練

工具：第二次陪同展業(yè)觀察表

三、第三次陪同展業(yè)

要點(diǎn)：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪話術(shù)、流程、共同制作建議書

工具：師徒協(xié)議表、新人職涯規(guī)劃表、三次陪同展業(yè)觀察表

總結(jié)與分享：高人經(jīng)驗(yàn)分享和增員目標(biāo)設(shè)定

一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長案例分析

1. 解決后顧之憂，讓增員留存不再難

研討：準(zhǔn)增員入職前的常見顧慮，小組進(jìn)行發(fā)表

案例：一個(gè)行動(dòng)方案，解決新人不會(huì)講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題

2. 敢于增比你優(yōu)秀的人

案例：三輪增員四個(gè)圈

二、增員目標(biāo)設(shè)定

工具：增員收入倒推模型

實(shí)操：運(yùn)用增員收入倒推模型，現(xiàn)場設(shè)定增員目標(biāo)

三、增員名單篩選

工具：準(zhǔn)增員篩選表

實(shí)操：運(yùn)用增員篩選表現(xiàn)場模擬進(jìn)行篩選