王剛

王剛 老師

                    ——銷售體系建設專家、終端門店業績增長專家

中山大學  管理學碩士

曾任世界500強企業，碧桂園·住方科技培訓學院院長  

曾任廚電行業頭部企業，方太集團銷售培訓總監

曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓負責人

曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區人力資源職能經理

曾任香港上市公司，海爾集團華南區域培訓負責人

2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委

2018-2021年智享會（HREC）人才論壇特邀嘉賓

美國AACTP認證高級講師

國家高級人力資源管理師

國家高級企業培訓師

三一集團特聘講師、思齊網特聘講師、英國高臨咨詢行業顧問。

擅長領域：團隊領導力、零售終端業績提升、渠道銷售管理、職場發展

【個人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經驗，經歷了國企、外資、民營等不同企業形態，涉及電子商務、ICT、快消品、家居家電、建筑業等五大行業，先后服務過三家年營業額過100億的企業集團總部，并完整經歷兩家企業跨越百億的過程。

☆  08年進入合生元，恰逢外資品牌爆發，完整經歷合生元組織裂變、品類擴張、營銷創新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫藥連鎖、醫院多渠道的銷售賦能體系，協助營銷團隊打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業的異軍突起者。

☆  14年進入方太，負責全國銷售培訓，構建了集團營銷培訓體系，領導近200人的終端培訓團隊，獨創高效的門店培訓-運營生態模式，服務5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業培訓經驗，培訓場次超過六百余場，受訓學員三萬多人次，課后評估平均分4.9分（5分制）

過往工作經歷描述

一、任職方太集團期間，主導方太集團“終端門店業績倍增”項目，帶領100多位銷售老師，走遍83家重點分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計3000家門店為對象，以“訓戰結合”為指導原則，賦能銷售人員的同時，提高門店轉化率和客單價。

?  賦能結果：

83家重點分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學習：4829人，學習率：86%

2、模擬訓練：3781人完成五顆星，優秀率：78%

3、經驗萃取：915篇終端優秀銷售案例，

?  業績結果：

1、項目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時代終端門店標準銷售和服務流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉化率從12.8%提升到18.5%，客單價從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質、規模、外部環境）門店進行銷售數據對標 ，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質、規模、外部環境）門店進行銷售數據對標，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點單品訂單增長23%。

二、任職健合（中國）期間，先后為營銷團隊培養了581名渠道主管、辦事處經理，大區總監，43.8% 的儲備干部達標晉升率、保證了集團77%的復合增長率對人才的需求；

三、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團隊引進并落地了Pipeline銷售管理模式，開發了增值事業部區域總經理、產品經理、銷售經理勝任力模型，協助海量事業部各個BU搭建了通用能力和銷售專業能力指標庫、課程庫；

四、任職慧聰網期間，負責賦能區域分公司電銷商務團隊，并帶領每一期“新兵連”完成公司下達的試用期業績指標。

【授課風格】

?  善于將不同行業頭部企業的優秀實踐嫁接到課堂，提升學員眼界和知識面

?  授課內容干貨多，有理論依據，有方法支撐

?  情景式學習，所有銷售和管理案例均來自現場一線

?  講師親和力強，語言生動幽默，課堂充滿激情，學員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對象：經銷商、店長、銷售顧問、客戶經理）

n  《向方太學營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現你的產品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎課程（對象：初級銷售顧問、客戶經理）

n  《金牌顧問 之 銷售實戰天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗》（1天）

3)     進階課程（對象：高級銷售顧問、客戶經理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學》（0.5天）

二、終端門店運營系列課程

1)     基礎課程（對象：經銷商老板、3年內的店長）

n  《金牌店長的十項全能》（2天）

n  《打造學習型門店：銷售顧問的管理和發展》（1天）

2)     進階課程（對象：經銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經營魔方》（2天）

n  《店長進化論：從優秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時代零售行業發展及門店經營思考》（1天）

n  《評估和管理銷售隊伍》（1天）

n  《指導和輔導銷售隊伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點門店提升與維護》（0.5天）

【服務客戶】

央國企：中車集團、廣鐵集團、廣州地鐵、中國移動、三一重工

快速消費品：飛鶴乳業、伊利乳業、合生元、貝貝熊、海大集團、恒信珠寶、漢王酒業

家居建材類：方太廚電、創維集團、格力電器、美的電器、紅星美凱龍、居然之家、蘇寧易購、國美電器、淇特科技

IT互聯網：慧聰網、前程無憂、嘉為科技、三節課

其它類：創鑫激光、富德金融、72街、升騰資訊、貴陽人才市場等。

【學員評價】

    王剛老師在培訓結束后還能持續回答學員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對其給予正確指導。

-----三一重起事業部培訓負責人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關注自己和競爭對手，開始關注客戶，真正學會如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業營銷培訓項目學員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實際工作經歷，拿來就能用。

-----深圳某保險金融企業學員  

    《門店經營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統也很接地氣，解決了我多年經營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機會再聽。

-----伊利乳業經銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認識了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經迫不及待想要回去試一試課堂上學到的方法和工具了。

-----漢王酒業首屆管培生學員

通過三天兩夜的集訓為我們的學員系統性的進行了知識結構梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團其它兄弟教學基地。

-----某國鐵集團廣州培訓基地培訓科負責人

《向方太學營銷：終端門店業績倍增密碼》

主講： 王剛

【課程背景】

終端門店的經營管理者和銷售人員，無不希望自己的店鋪門庭若市，希望能夠有更高的客單價及未成交顧客的轉化率，而這一切都來源于客戶的滿意度。管理大師德魯克曾說：“企業存在的唯一目的就是使顧客滿意。”想要提升客戶的滿意度，讓客戶為企業帶來更大的價值和回報，就必須從傳統“以產品為中心”的思維方式向“以顧客為中心”的思維方式轉變。

在零售行業，方太集團作出了非常有益且有效的變革。作為廚電行業首家跨越百億的企業，創立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年間，多渠道發力，新增門店近1500家，實現了業績40億到100億的跨越，一舉奠定行業頭部企業的地位。這份成功離不開營銷思想的徹底轉變，營銷團隊的重新構建，終端銷售的完美轉型。

本課程從文化、理念、行為、結果四個層面，帶領學員解讀和學習方太這套創新高效的終端銷售方法，幫助企業門店提升業績的同時也提高直接銷售人員的個人收入，是家電乃至其它行業快速發展企業跨領域學習借鑒的一個好方向。

【課程收益】

1.      個人。學習領先的零售知識和服務技能，解決顧客的痛點獲得顧客的信任，而不僅僅完成眼下的業務指標。

2.      組織。改變組織思維模式，優化銷售服務流程，從宏觀和微觀兩個層面去打造一支積極主動、創新變革的終端導購鐵軍。

3.      企業。重新認識以顧客為中心的銷售理念，系統變革終端銷售模式。

【課程特色】

1.   內容干貨多。課程歷經五年時間打磨，集零售行業內上百位優秀店長、銷售顧問的成功經驗并結合專業的銷售思維開發而成，授課近百場，受眾已近10000人；

2.   新零售的線下成功典范。課程起源于真實銷售項目，總結出從“人、貨、場”到“流程”的【終端業績提升4P】理論，大大提升人員效能，助力業務目標提前達成。

3.   解決了文化如何與業務共舞的問題。課程第一次解讀以方太為代表的儒家文化，如何體現出中國傳統智慧與美德，真正實現“以客戶為中心”的銷售理念。

【課程對象】銷售經理、區域經理、店長、銷售顧問、客戶經理等

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一單元：打造完美4P模式的終端門店

隨著終端銷售競爭的日漸白熱化，光靠優秀的導購人員或者出眾的貨品已經不能取得競爭的優勢。現有終端零售方式正在由傳統的“賣產品，拼競品”的售賣銷售模式向“以顧客為中心”的體驗銷售模式轉變，為消費者推薦美善的精品，提供良好的服務體驗，讓顧客感受到品牌間真正的差異化，是4P模式終端門店致勝未來的必然之路。

-    終端業績增長方式已經發生變化

-    終端門店業績倍增4P密碼

1.      成人 —打造最好的終端銷售團隊

2.      銷貨 —為顧客選購美善精品

3.      建場 —構建充滿能量的銷售領地

4.      流程 —賣得順利、買得開心

-    業績倍增密碼的本質：如何取得今天的業績又保障明天的業績

第二單元：成人—打造最好的終端銷售團隊

銷售終端要有持續不斷的良好業績，必須有一支知識能力夠硬的銷售顧問團隊。人和人才是有區別的，該章節通過研究如何通過內因分析和外因分析，幫助終端打造出最懂顧客的銷售顧問隊伍。

-    課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？

一、我們是誰？

1.      知己知彼——銷售顧問的自我認知

1)     什么是“己”：促銷員&導購員&銷售顧問

2)     什么是“己”：行業&公司&產品&知識與技能

3)     未來新變化——市場機會、廠家、顧客

2.      知己知彼——顧客、競品、渠道、聯盟

1)     顧客的分類及新時代典型顧客的特征

?  分類：現有顧客、潛在顧客、未來顧客

?  角色：新中產、95后、00后

2)     一些可能顛覆你認知的數據

3)     不同顧客群體的消費習慣

二、我們為誰服務？

-    顧客心中永恒不變的六大問句

第三單元：銷貨－為顧客選購美善精品

終端貨品琳瑯滿目，究竟什么商品才是最適合顧客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顧客真實的使用需求，匹配最合適的產品，收獲更好的口碑和更高的復購率？本章節通過對挖掘需求和呈現商品的研討和演練，讓銷貨過程變得順利完美。

-    課堂討論：什么是顧客需要的美善精品

一、探詢并引導顧客需求

1.       顯性需求 Vs. 隱性需求？

2.       顧客的典型需求三個層面

3.       如何探詢&引導需求？

1)     信息類提問 

2)     創造性提問

?  課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機

二、如何向顧客呈現一款美善精品？

1.      FAB-E在銷售中的應用

?  錄像案例：相親

2.      延伸：提升生活品質，如何讓消費者“買點好的”？

3.      極致的服務體驗也是美善精品

?  課堂案例：銷售過程中的卓越服務——感動“北京宴”

第四單元：建場－構建充滿能量的銷售領地

一個充滿能量的場對于銷售顧問展業來說，無異于如虎添翼，如何精心構筑、優化銷售場所，如何領先于競爭對手率先開拓新的戰場，在新零售的今天，是不得不考慮的問題。

一、互聯網時代零售終端的窘境

二、第一戰場：這是我的門店

1.      門店陳列管理

2.      門店氛圍塑造

3.      活動策劃與實施

三、第二戰場：新零售的七十二番變化

1.      直播間：一個優秀的導購員一定是一個合格的網紅

2.      做微商：朋友圈營銷放大招

3.      搞前置：如何做好小區前置營銷

第五單元：流程—賣得順利、買得開心

好的銷售顧問都是有方法論的，同樣，好的銷售管理都是有清晰高效的流程來支撐的。終端門店銷售服務流程就是為了解決銷售顧問賣得順利，顧客買得開心的問題。

-    購物的每一個流程節點都存在重新設計或者改良的可能性

-    店內銷售工作流程八步曲——從結果管理走向過程管理

1.      售前準備（prepare）

2.      尋找潛在顧客（prospecting）

3.      接近顧客（approach）

4.      探詢并引導需求（problem recognition）

5.      介紹解決方案（presentation）

6.      異議處理（handling objections）

7.      促成銷售（closing）

8.      建立聯系（building relationship）