葉敦明

葉敦明老師  工業品營銷專家

常駐地：合肥

【資質背景】

?   北京大學經管系研究生

?   時代光華名師在線、慧聰商學院特邀講師

?   ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

?   價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播、

全球品牌網的專欄作者

?   國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

【自我解讀】

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優勢，1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業績，再到實戰領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業指導銷售實戰。廣告費銳減一大半，行業對手突然間增多，但靠著終端提升、經銷商升級以及禮品營銷的拉動，業績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業、2家知名企業（上海前景傳播、上海聯縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰略中導入執行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執著的職業信念。

 進入到營銷培訓行業后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師；中聯重機（中國最大工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師—專業有厚度，服務有溫度。

【授課特色】

?   出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰斗力，去解決老問題。

?   進入實戰：理論要簡單，學得快、用得快--常規工具，能用到位，用出新意；創新工具，能結合實戰，迸發新活力。實戰情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰法，在實戰中，實地提升、實效成長。

?   營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業。

【主講課程】

《贏在精準：工業品銷售達人的“五字登科”》

《利劍出鞘：好話術打開銷售突破口》

《策略制勝：大客戶開發與管理的四事如意》

《步步為贏：解決方案銷售的流程化管控》

《高成低就：顧問式銷售變采購為投資》

《四新破局：構建高執行力的工業品營銷戰略》                                                                  

【主要著作】

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。

【服務客戶】

工程機械行業：

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業：

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化：

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業：

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業原材料：

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業/食品加工：

荃銀超大種業、隆平高科種業、天津春發生物科技

汽車與零部件：

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他：

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

《贏在精準：工業品銷售達人“五字登科”》

課時：2天（12小時）

講師：葉敦明，工業品營銷教練

課程類型：銷售技能進階

［課程背景］

1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；

2.營銷是技術，還是藝術呢？落實在技藝上，臨場派上大用場。

［課程收益］

1. 五項關鍵技能，凝聚為五個關鍵字，枯燥的理論變得生動實戰；

    2. 鎖定業務場景，硬技術結合軟藝術，成就技藝高超的銷售達人！

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。

1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯，可就是不來電…

    1）溝通=說話=說服？

    2）溝通=樂于傾聽+善于提問

2、兩極化，天才做全工無才白做工

1）溝通目標：天才做全工

2）溝通品格：無才白做工

3）溝通原則：人達兩條線

3、需求第一，角色唯一，結果歸一

1）溝通重心：客戶需求的四層遞進

2）溝通基調：快快地聽，慢慢地說

3）溝通法庭：選啥角色，得啥結果

4、編劇導演主演，一人成就一臺戲

1）說好兩種語言

2）轉換兩個角色

3）編寫案例劇集

5、小組作業（1）：一個只看價格的客戶……

    1）快快地聽，你聽出了什么？

    2）慢慢地說，你打算說什么？

    3）慢慢地提建議，重心在哪？

第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時君無心。精準拜訪，幫您成功完成三件事：

1）登堂，給對構思；2）入室，反客為主；3）上坐，點亮想象，做大業務開口。

1、走進心門，兌現價值

1）閱，門＋兌，走進心門，兌現價值

2）閱讀心，緊盯行為儀表盤

3）悅納人，流汗撒種盼收割

2、開門飄紅，節節升高

1）找到屬于你的3.125目標客戶

2）打一個45秒客戶必接的電話

3）用五頁紙展示你的商業大構思

3、側翼迂回，避實就虛

1）3P拜訪法，反客為主巧占位

2）客戶異議，大禹治水貴疏導

4、激發興趣，點亮想象

1）激發客戶合作興趣

2）拜訪現場因你而活

第三講：精準呈現，畫語演繹打動力

視覺為王的時代，單用言語很難打動人。精準呈現，做活三樣工：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現，畫語演繹打動力。

1、畫語，精準呈現的打動力

1）呈，話語為王的尷尬

2）呈，用畫面做溝通的新語言

3）取景框，遠、中、近景切換

2、精準信息，聽得進去初戰告捷

1）三明治呈現力

2）講好三個故事

3、精準表達，看得明白贏得認同

1）建立兩個題材的詞匯庫

2）講好凌晨三點鐘的語言

4、精準提案，價值預演邁向合作

1）好演員用活好劇本

2）提案氣場快速收放

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火

談判，談價值，判需求。若是征服與被征，必然導致：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您做到：1）談成業務；2）談好關系。

1、勢場：超越業務，做大格局

1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2）主火，燃起成就客戶夢想的激情

3）客火，點旺解決大問題的使命感

4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情

2、布局：欲善其事，先利其器

1）四個情境對號入座

2）四個情境最優策略

3、做局：構建優勢，步步為贏

1）序盤，精心設計開闊地

2）中盤，留有余地少搏殺

3）收官，沉沒成本輕應對

4、成局：四張臉孔，定格人型

1）四種人型，自我掌控

2）角色測試，性格快照

3）我為人人，人人為我

第五講：精準成交，三率相乘做全工

做業務，就是在做“頻次x成交率”的數學題。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。

1、成交法則：成功、誠意與沉心

1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶

2）誠，確保成功的交換，確立成長的機會

2、成交概率，集中兵力打殲滅戰

1）成交率163梯度分布

2）聚焦機會提高成交率

3、成交速率，先慢后快抓住時機

1）初速度：心理暗示方法

2）加速度：最佳心理時點

3）續航力：破解四種思維

4、成交功率，缸內直噴渦能增壓

1）先對人后對事，想法決定做法

2）精細管理，客戶盤算與對手底細

3）成本控制，好利潤成就卓越服務

［培訓風格］“以學員為中心”的4C培訓法：

1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題

2、工具學習（concept）：概念、工具、圖標

3、實戰練習（concrete）：分組作業、實戰練習、答疑解惑

4、總結應用（conclude）：學習心得、講師點評、行動計劃

［授課對象］

銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經銷商老板、經銷商銷售團隊等。

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。

［講師專著］專注于制造業的營銷升級！

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。