海闊

海闊老師：

銀行營銷、財商提升實戰專家，財經作家（著作20余本）

20年豐富的培訓實戰

擁有多年商業銀行一線營銷管理工作經驗，理論與實戰兼備。長期專注于銀行對公、個金條線的營銷、清收、風控及銀行中高層管理能力提升工作，

總結出一套科學適用的技巧和方法。具有非常雄厚的經濟、金融理論功底，超強的分析問題解決實際問題能力，獨創財商提升工具，用于銀行的營銷和管理實務之中，取得驕人成績。

256家銀行外拓營銷實戰輔導

201天年均授課量（連續5年）

100家廳堂服務營銷轉型輔導

60家銀行不良資產依法清收實戰輔導

500家銀行內訓經驗

曾任某銀行管理層

北京建筑大學特聘MBA導師

清華大學繼續教育學院特約講師

中關村企業創新研修院研究員 、特約講師

在新浪微博（@海闊財商）

首創原創視頻自媒體《海闊財商》

廣東《江門日報》財經智庫專家

重要培訓咨詢項目

1、廣東、重慶、山東、江蘇、浙江、安徽、甘肅、河北、廣西、河南等全國近三百家銀行（工行、農行、郵儲、農商行、農村信用社）對公、零售條線開門紅、整村授信、個貸批量營銷輔導項目；

2、江蘇、浙江、安徽、山西、河北、陜西、河南、青海、甘肅等全國近百家銀行（郵儲、農商行、農村信用社）不良貸款外拓清收輔導項目；

3、工行北京石景山支行客戶經理營銷技能提升及交叉營銷項目咨詢培訓；

4、清華大學行長營銷管理總裁班培訓，工商銀行河南分行行長領導力培訓班；

5、廣東工行花城支行對公條線外拓營銷。廣東農行淘金支行對公外拓營銷。重慶市農行對公外拓營銷。同時主導河北、廣州、重慶、四川等全國20多個省、多家銀行的《銀行外拓營銷實戰技巧與方法》培訓與咨詢項目，內容涵蓋零售和對公雙重條線；

6、工行總行大堂經理3D互動軟件策劃、工行支行長管理沙盤項目策劃；

7、農行廣州自貿區支行網點沙龍、廳堂微沙龍的策劃與實施授課咨詢項目；

8、北京銀行服務營銷流程及營銷話術工具書編寫策劃；

9、河北農信、安徽農信多家銀行《網格化精準營銷》外拓輔導項目；

10、建行北分行、昆明分行、山東分行等多家分行的《網點產能提升》項目策劃與實施授課咨詢工作；

11、上海浦發銀行《社區營銷及線上營銷實戰技能提升》項目授課咨詢項目；

12、招行呼和浩特分行客戶心理分析及面談技巧項目的授課咨詢項目；

13、受聘于工行、農行、中行、建行、全國各地農商行、郵儲銀行等多家銀行，在《對公客戶經理營銷能力提升》中擔任主講老師；

14、受聘于交通、華夏、民生、恒豐、紹興等多家銀行，主導《銀行存貸款營銷技巧》咨詢項目，并擔任主講老師；

15、主導郵儲銀行北京分行《理財經理營銷實戰技能提升》，除此課程外，還參與完成支行長、大堂經理、柜員、理財經理的輪訓，并擔任首席講師；

16、上海農商行總行網點沙龍的策劃培訓項目；

17、鄭州農信社服務規范示范宣傳片項目的策劃及拍攝。

原創培訓課程

1.《對公客戶場景營銷與客戶維護技巧》

2.《小額貸款營銷推廣技能提升攻略》

3.《消貸產品服務營銷技巧提升攻略》

4.《后疫情期銀行風控及貸后管理技巧》

5.《后疫情期“認知不協調”式精準清收策略》

6.《理財客戶心理分析與KYC溝通技巧》

7.《支行長團隊管理與部門協調能力提升策略》

8．《新媒體線上營銷策略》

原創咨詢項目

1、《個貸營銷批量技巧》（課程+實戰輔導）                                       

2、《行外吸金全員營銷策略——把交易關系變成戰略伙伴關系》（課程+實戰輔導）

3、《整村授信及存貸聯動場景營銷項目輔導方案》（課程+實戰輔導）

4、《不良貸款四大組合拳清收攻略》（課程+外拓）

5、《信用卡冰火雙劍清收攻略》（課程+實戰輔導）

代表著作、光盤

《營銷總監實戰手冊》

《十三型人格使用手冊——知人知面知心攻略》

《中國式十三型人格——你的老板是哪種人》

《中國式十三型人格——你的下屬是哪種人》

《這才是最好中層》

《商戰紅學——企業成敗密碼》等20本……

授課風格

一、開門紅、整村授信、部分案例

2015.12重慶某銀行5天（授課+主導）  信用卡3000張、存款2億 

2016.4 河南某銀行7天（授課+主導）   存款2億  開卡：4000張

2017.3 河北某銀行5天（授課+主導） 掃碼付3000家、 存款5億

2018.1 云南某銀行7天（授課+主導） 信用卡4000張、存款2億

2018.2 貴州某銀行5天（授課+主導）  存款2千萬，預授信700萬

2019.11新疆某銀行7天（授課+主導） 存款3.43億（返聘1年）

2020.11安徽某銀行15天（授課+主導）  存款2.17億，成功啟動整村授信工程。共建檔590份，預授信284戶，預授信金額876萬元

二、網格化精準營銷部分案例

 2018.7 河北某銀行7天（授課+主導）打造全套網格化作戰體系、存款4.7億

三、信貸營銷外拓、專業市場集體授信營銷部分案例

2019．5 廣州市某銀行7天（授課+主導） 預授信3.2億

四、不良清收（信用卡不良清收）部分案例（清收現金金額）

2016.7 安徽某銀行5天（授課+主導）  820萬

2017.10~2018年.5山西某銀行多期  4000萬（注：連續返聘九期）2018.7 江蘇某銀行二期 1500余萬

2018.9 廣西某銀行7天（授課+主導） 收信用不良欠款510萬

2019.5 浙江某銀行（授課+主導）  1230萬

2020.5 山西某銀行7天（1天理論+4天實戰） 953萬

部分服務客戶

六大行（工農中建交、郵儲）全國近300家分行、網點，全國近千家農商行、農信社、郵儲分行、網點，招商銀行、浦發銀行、

北京銀行直屬支行、河南鄭州農信社、郵儲銀行南寧分行、浦發銀行深圳分行，平安銀行、民生銀行深圳分行、民生銀行濟南分行、

交通銀行宜昌分行、華商銀行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、東莞商業銀行、渤海銀行、桂林銀行、中山證券、

海通證券、廣發證券、信泰人壽……

2023跨賽營銷技巧及狼性團隊建設攻略

主講老師：海闊

課程背景與簡介

跨賽作為郵政一年業務的開端以及各項經營業務指標完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接決定各分支局全年任務指標是否能有效完成。同時，跨賽也是郵政搶客戶、搶資源、搶先機的關鍵時刻，面對同業競爭愈加激烈，產品同質化愈加嚴重，員工管理愈加不易，業績壓力愈來愈大。

如何在激烈的競爭中取得好的成果，如何打造狼性團隊，調動所有員工的積極性，以100度的熱情投入到跨賽跨賽的戰斗中來，如何在激烈的競爭中實現業績突圍，這是本次課程要重點解決的問題。

如今，各行的跨賽存在的問題如下：

1、營銷方式固化，缺乏系統性及計劃性，無法快速點燃客戶消費需求，達到100℃的沸點狀態；

2、目標管理和進程管理過于粗放，跨賽流于形式，無法讓員工的營銷熱情達到100℃的沸點狀態；

3、線上線下一體化營銷、特色客群營銷、廳堂沙龍、網點沙龍、商戶聯盟、異業聯盟模式無法固化，形成長期堅持的有效營銷模式，廳堂流量客戶轉化率不高，無法讓廳堂的營銷氛長時間達到或保持100℃的沸點狀態；

4、外拓流于形式，一直找不到突破口，無法達到或保持100℃的沸點狀態，在跨賽期間實現批量營銷，實現最大貨收益；

5、促銷活動單一，缺乏策劃，無吸引力。無法達到或保持100℃的沸點狀態，吸引客戶注意或參與。

在培訓中，我們將有針對性的解決以上難題，使郵政網點2023年的跨賽跨賽工作能達到或保持100℃的沸點狀態。同時也希望通過本課程幫助大家明確跨賽目標，清晰跨賽節奏，配合同行時間差，打出漂亮的開門紅！

課程收益

1、拓寬學員開展跨賽營銷的思路，幫助學員學會在當前環境下跨賽營銷思維；

2、幫助學員掌握如何分析當地市場分析不同客戶群，如何找到每個時間段最能帶來業績增長的客戶群，并針對此類客戶群如何進行精準化營銷；

3、幫助學員掌握增量客戶開發與營銷的策略，以及針對增量客戶如何設計營銷活動方案及營銷話術；

4、幫助學員掌握如何分析網點存量客戶資源，針對存量客戶資源如何盤活與維護，如何提升客戶在郵政網點存款占有率；

5、通過對各崗位營銷接觸點的分析，幫助不同崗位掌握客戶營銷的流程及話術；

6、幫助郵政網點了解跨賽常見營銷活動策劃的方法，并通過案例分享，掌握適合當地特色的營銷活動方案策劃。

人員與時間

一、項目參與人員：郵政支局長、理財經理等

二、時間安排：1~2天

課綱

第一天內容：

第一模塊：郵政跨賽營銷面臨的市場環境變化

第一章   后疫情大背景對郵政營銷策略的影響

一、綜合化經營與交叉銷售大行其道　

1、產品與服務高度綜合化、多樣化

2、以基本賬戶為先導大力推行產品的交叉銷售

3、相對專業化經營具有獨特競爭優勢

二、以信息化和細分為基礎進行客戶價值管理

1、客戶細分

2、一對一價值管理

3、產品與渠道管理

4、形成一體化模式

第二章   2022跨賽營銷的新趨勢

一、獲利水平下降、風險增強，逼破金融機構低投入、高產出

二、有效應對互聯網金融的跨界競爭

三、快速開辟全渠道、多渠道批量營銷

四、快速提升客戶體驗的管理能力

五、廳堂營銷獲客能力下降，外拓、活動、線上營銷漸成主流

六、領先同業搶市場，奪回失去的客戶

七、提升員工士氣，塑造正能量社會形象

第二模塊：跨賽期間如何調動員工積極性，打造狼性團隊

第一章：如何幫優質客戶提升財商

一、如何幫優質客戶分清負債與投資，不放大、美化自己的沖動消費或投資

1、資產的現金流

2、負債的現金流

3、真正的資產有哪些

二、如何幫優質客戶做好投資理財長期規劃，不只考慮眼前

三、如何幫優質客戶避免以投資為由進行消費

四、如何幫優質客戶按計劃來消費和投資，把需求進行排序

1、分清必需與需要，必需的才投

2、都必需，進行優先級排序，消費或投資排在前面的

3、分清消極和積極資產和負債

第二章：如何幫助優質客戶進行科學的資產配置

一、優質客戶資產配置的關鍵點

1、優質客戶資產配置與普通客戶差異

2、優質客戶風險承受意愿與普通客戶差異

4、優質客戶資產配置比例與普通客戶差異

5、優質客戶資產配置自動表格使用

6、優質客戶資產配置實操演練

7、優質客戶資產配置的異議及應對策略

二、優質客戶風險偏好分類及鑒別標準

1、風險喜好型優質客戶與普通客戶差異

2、風險中性型優質客戶與普通客戶差異

3、風險厭惡型優質客戶與普通客戶差異

4、優質客戶風險承受能力分類、鑒別標準及與普通客戶差異

5、風險承受能力強型優質客戶與普通客戶差異

6、風險承受能力中型優質客戶與普通客戶差異

7、風險承受能力弱型優質客戶與普通客戶差異

三、優質客戶資產配置與產品組合策略

1、固定收益（定期、債劵）

2、股票和股票基金

3、指數基金

4、保險產品

5、大類投資（商品、貴金屬）

6、不動產投資

四、優質客戶以資產配置為核心的理財規劃經驗

1、理財規劃階段需求

1）增長期

2）鞏固期

3）長期保值期

2、投資建議

1）選擇投資標的

2）何時投資

3）如何分散投資

4）技術分析（圖表工具）

第三章：優質客戶人格心理分析與KYC溝通技巧

一、掌握優質客戶人格心理分析決定KYC成敗

1、掌握優質客戶人格心理的整體策略

2、溝通心理學常識

1）氣質類型學說

2）人格理論：氣質類型學說+性格

3）認準不同階層、年齡、職業優質客戶的價值取向

二、如何識別與分析優質客戶

1、立體化考慮理財優質客戶的消費心理

13型人格四大類人格劃分法

2、理財經理必需掌握的心理常識

優質客戶心理核心驅動力的分類法

3、優質客戶心理核心驅動力關鍵點

4、優質客戶心理核心驅動力的應對方式

案例：上海xx郵政xx網點機關事業單位理財優質客戶核心需求及心理分析方案

現場策劃優質客戶分析方案：

請分析一下我郵政網點VIP優質客戶李先生（某公司合伙人）理財的核心驅動力，

并分析優質客戶的人格類型，結合我行保險、基金、理財系列產品，策劃出針對性的能

打動李先生購買這一產品的營銷策略。

第四章：洞悉高端優質客戶核心需求的KYC問題設置技巧

一、在不同的場景下如何設置對應的KYC問題

1、婚姻管理和資產隔離需求的KYC問題設置

2、 養老需求的KYC問題設置

3、 子女教育需求的KYC問題設置

4、 資產增值需求的KYC問題設置

5、風險管理需求的KYC問題設置

6、 代持需求的KYC問題設置

7、 移民需求的KYC問題設置

8. 傳統節稅需求的KYC問題設置

9、 境外投資需求的KYC問題設置

10、優質客戶非金融需求的KYC問題設置

二、如何利用“ORID”焦點討論法制定KYC優質客戶核心需求話術方案

1、數據性問題O

2、體驗性問題R

3、理解性問題 I

4、決定性問題D

案例：重慶郵政xx網點制定的核心存量優質客戶回訪時，基金產品OIRD話術方案

行動學習、團隊共創：

運用行動學習、團隊共創的演討形式，現場設計端午節回訪我行高凈值優質客戶的

ORID話術，向優質客戶介紹基金產品

第五講：優質客戶理財、資產配置電話溝通成功關鍵點

一、優質客戶電話溝通準備六要素

1、心理準備

2、優質客戶資料搜集

3、優質客戶選擇

4、電話營銷兩大主要挑戰

5、優質客戶時間與注意力的挑戰

6、優質客戶條件反射拒絕心理的挑戰

二、優質客戶電話KYC溝通要點

1、優質客戶信息收集與分析

2、優質客戶信息優先排序的參考指標

3、利用中高端優質客戶要收集的詳細信息

4、資料備品方面要做哪些充分的準備

三、優質客戶約見理由的選擇與包裝

1、操作方法

1）用建議的方式邀約

2）哪些禁忌不能說

3）如何包裝明確的約見主題

2、電話中如何寒暄與贊美

3、電話中的禁忌

4、訪問時機的把控

5、訪問時機選擇注意事項

四、電話溝通異議處理

1、異議的類型

1）拖延而產生的拒絕 

2）誤解而產生的拒絕   

3）不了解而產生的拒絕  

4）投資比較的拒絕      

5）因產品本身及支付原因而產生的異議

2、預防反對意見

3、非真實反對意見的處理

4、真實反對意見的處理

五、促成、轉介、加微信的要點

1、掛斷電話后

2、如何做好客戶記錄

3、如何做好復盤和改進

六、難點產品話術設計

1、理財產品話術設計要點

1）分場景話術設計

2）促成話術（臨門一腳）

2、基金定投話術設計要點

3、保險話術設計要點

案例：廣州市農行xx網點制定的保險產品優質客戶異議應對話術

電話營銷現場模擬演練：

在向存量優質客戶推薦我郵政網點代理的保險、基金產品時，優質客戶提出風險大、不熟悉

我行代理的保險、基金公司兩個異議，請設計電話溝通應對話術。

第六章：優質客戶理財、資產配置微信溝通成功關鍵點

一、如何使用思維導圖分析優質客戶深層次想法：

1）神經元思考的規律是什么

2）思維導圖的畫法及在微信交流中的運用技巧

3)用左右腦關聯的方法保持對優質客戶的同理心

4)運用全腦思考才能真正理解優質客戶的深層想法

案例：廣東江門市郵政xx網點，對優質客戶營銷理財產品的話術思維導圖

二、現場繪制強勢優質客戶應對策略思維導圖：

在理財室向強勢優質客戶李女士推薦我行xx保險產品時，優質客戶

認為產品在設計時，風控方面有問題，如何指正強勢優質客戶的錯誤？并讓她

重視你的建議？請畫出與優質客戶溝通的思維導圖：內容要包括以下六項：

1.優質客戶的愿望

2.優質客戶遇到的難題

3.難題對優質客戶產生的影響

4.分析優質客戶深層原因

5.為優質客戶制定期望目標

第七章：優質客戶資產配置建議書撰寫要點

一、如何通過給優質客戶設置合理的資產配置方案整合郵政產品

1．E:雇員

基礎類產品：

儲蓄

保險

按揭

2．S:自由職業者：

保值類產品

國債

中間業務:基金、保險、理財

3．B:企業所有人：

增值類產品：

中間業務：基金、保險、理財

商企、房地產投資

4．I:投資者：

投機類產品

商企、房地產投資、基金、保險、理財

、期貨、收藏類、貴金屬

二、給優質客戶制定資產配置方案的整體策略(投資項目可行性分析報告)

1、分散投資策略：

2、投資可控程度分析

四、優質客戶資產配置方案的具體內容

1、客戶投資需求分析

1）背景描述：家庭、職業、過往事跡、資產狀況、愛好、未來計劃等

2）收益性、流動性、風險性分析

3）可投資資產總量、交易方式

4）給出結論，如風險性：保守、穩健、平衡、成長、進取

2、宏觀經濟與市場分析

1） 宏觀經濟分析

2） 大類資產分析（現金、債券、股票、房地產、大宗商品、對沖基金等）

3） 市場氛圍分析

3、資產配置建議

1） 資產類別

2） 投資目標及作用

3） 代表產品

4、資產配置方案

1） 配置順序

2）配置比例（超配、低超配、平配、低配、超低配）

3）具體產品

5、風險提示及動態管理

第三章、特色客群創新營銷技巧

一、特色客群營銷營銷拓展關鍵點

   1、流量導入及陣地營銷的完美配合

   2、主題營銷活動策劃

      1）車友俱樂部

      2）生態農業產業鏈

      3）網點玩具圖書館

      4）巧用特殊日子敲開客戶心門

      5）免費體檢、義診

      6）親子活動策劃

      7）金融知識普及講座

      8）借力社區媒體——海報、顯示屏等

      9）引入第三方合作機構：保險公司、證券公司、房產公司等合作模式探索

二、村鎮高端客群

1、如何批量營銷目標客戶

1）獲取行政村白名單的四種渠道

2）如何選取村鎮關鍵聯絡人

3）獲取村委支持的溝通技巧

4）如何精準定位目標客戶

2、如何高效引流

1）村鎮覆蓋式宣傳引流的創新策略

3）與村鎮招商、黨建活動結合的外拓式引流

4）村鎮微信群線上引流活動的策劃要點

5）新媒體短視頻、直播引流內容策劃及制作要點

3、如何開展線下批量營銷活動

1）村鎮高端客群批量營銷活動策劃關鍵要點

2）村鎮高端客群批量營銷活動流程和內容注意事項

4）如何利用活動現場對客戶進行他行業務信息挖掘及一體化營銷

5）現場信息采集關鍵點

4、務工返鄉客群營銷策略

1）外出務工客群的開發管理模式

2）外出務工客群開發過程中管理者關鍵工作

3）外出務工客群開發過程中員工關鍵工作

  a計劃制定

  b信息收集

  c宣傳推廣

  d物色活動

  e后期維護

三、優質工商戶客群客群

1、批量獲取優質工商戶客白名單、信息的主要渠道

2、如何策劃吸引優質工商的營銷活動

4、優質工商戶客群活動邀約話術技巧

5、營銷活動流程及實施要點

6、優質工商戶客群他行業務信息挖掘與營銷話術

7、營銷活動現場信息采集要點

8、營銷活動中新媒體短視頻拍攝技巧和現場直播操作要點

四、機關、企事業單位優質客群

1、機關、事業單位客群特點和需求分析

2、郵政與機關、事業單位異業聯盟的契機

3、機關、事業單位存款產品、理財產品、信用卡的優化組合策劃

4、選取舉辦活動機關、事業單位的關鍵點

5、與高層領導達成營銷合作的溝通要點

6、與機關、事業單位進行宣傳活動的主要形式

7、如何挖掘機關、事業單位人員對郵政業務的綜合需求

五、社區優質客群

1、不同類型社區關鍵聯絡人的選擇與接洽要點

2、如何打通居委會關系并獲取營銷支持

3、社區一體化批量營銷活動方案策劃要點

4、社會微信群營銷活動宣傳要點

5、活動現場信息采集、他行業務信息挖掘、及綜合營銷關鍵話術

六、中老年高凈值客群

1、五個維度構建中老年客戶增值體系

2、中老年客戶特色開發管理

3、中老年客戶針對性活動

  1）普及網點老年客戶體驗設備

  2）充分利用優惠購和積分體系

  3）舉辦豐富的老年客戶增值服務活動

4、制定每項活動的模板及管控流程標準

七、親子高凈值客群

1、如何策劃與建立親子親子高凈值客群發展突破專題方案

2、批量營銷親子高凈值客群要重點做好的數據調研工作

3、親子高凈值客群的定制上門服務要點

4、他行親子高凈值客群策反營銷的關鍵點

5、如何建立親子高凈值客群開發管控體系