蘇建超

蘇建超WORD版本專家介紹：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）

蘇建超先生：國內著名銀行營銷實戰專家、銀行資深團隊管理專家

教育背景： 南京大學

培訓宗旨： 專業、務實、績效

培養具有國際眼光和高度社會責任感的營銷與管理精英，研究并推動營銷與管理知識和技能在企業中的應用，通過提升企業市場競爭力來增強企業的核心競爭力

專家個人職業經歷

u  蘇先生曾經歷任臺灣震旦企業和香港豪邁集團的中國大陸區營銷總經理與大陸市場首席運營官

u  擁有十五年的大客戶項目營銷實戰經驗與十年的企業一線營銷團隊管理運營執行經驗

u  專注銀行營銷領域管理技術專題研究十年，被聘為北大、清華、人大總裁班特聘專家教授

u  超過10年銀行業專題研究和現場輔導經驗，上千場的高滿意度授課執行成果。

u  曾任某大型商業銀行省行金融產品開發與系統化營銷轉型專職顧問五年，熟悉銀行運作流程

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發，并被多家銀行網點與對公業務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業提供量身訂制的內部培訓課程。

銀行項目執行經歷：

廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農業銀行、安徽農業銀行、海南農業銀行、農行北京分行、江蘇農業銀行、江西農業銀行、內江農業銀行、遼寧農業銀行、江蘇農商銀行、青海農商行、新疆農商行、河南農商行、工行山東分行、深圳工行、浦發銀行總行、招商銀行、廣發銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業銀行、青海農商銀行、新疆農信社、佛山農商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業銀行、安徽興業銀行、重慶興業銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯通、安徽聯通、河北聯通、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網通、天津網通、遼寧網通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯重工、萬東醫療、東軟醫療、蘭利東方、長江電氣 臺灣漢方科技、九州電子、

對公營銷業績突破六大關鍵時刻案例沙盤

（本課程專門為中級對公客戶經理定制）

u  項目實施背景

針對銀行業務領域激烈的競爭態勢，銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行對公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，蘇建超先生經過長期的研究將銀行客戶經理分為三個級別：初級對公客戶經理、中級對公客戶經理和高級對公客戶經理：

u  項目實施目標

對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻針對的是銀行中級對公客戶經理的品牌課程，其設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環節的關鍵知識點，給出優秀答案，并研討以啟發學員思維。

中級客戶經理培訓重在啟發，在啟發的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經理和我講道在需求開發方面往往出現偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發工具讓中級客戶經理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

u  項目實施模塊

1、營銷定位突破，通過案例分析，引導學員樹立客戶“精確定位”能力，使學員能夠快速地找到目標客戶并且能夠準確分析其成功機率有多大，使有限的資源用到最有價值的客戶身上。

2、金融方案突破，通過案例分析，引導學員樹立“精確營銷”意識，并學習掌握“產品與客戶適配度分析表”，學會通過尋找產品與客戶的最佳契合點而使自己工作卓有成效。

3、關鍵人員突破，使學員了解誰才是真正的關鍵人，并通過六步法最終突破關鍵人。其中學員將重新思考和明確客戶經理應該是能幫助企業解決問題的伙伴，而不是一個銷售人員。。

4、核心價值突破，旨在通過案例分析，引導學員在客戶競爭中如何凸現我行優勢，并且能夠找到區別于其他銀行的關鍵點，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產品服務的價值點。

5、營銷戰術突破，旨在通過案例分析，讓學員知道在競爭中如何進行營銷戰術選擇，并且選擇最佳的應對方法拿下目標客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據核心優勢。

6、客戶服務突破，旨在通過案例分析，使學員重新認識到客戶服務的價值，以及客戶服務的中心任務也最終目的，即促成二次銷售的機會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿意。要讓學員樹立起：客戶服務的開始就是二次銷售的開始這一理念。

u  項目實施內容