閆治民

閆治民-實戰營銷落地教練

主要背景

n 歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售經理

n 金星集團市場部經理及全國營銷副總

n 兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監

n 360°引爆客流營銷體系創始人

n 連續3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強

n 清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師

n 中部服裝行業企業大學校長、伊賽企業大學總顧問

n 圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師

n 工業品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師

n 暢銷書《營銷總監成長記》、《狼道營銷》作者

n 12年中高層營銷管理經驗，11年職業咨詢師、講師經驗

咨詢與培訓風格

無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調“實戰、實效、實用”原則，在企業營銷體系建設、企業營銷團隊打造、市場開發與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰經驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰中來，到實戰中去，落地效果非常突出。

閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現場互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

?  企業營銷體系建設：戰略設計、模式創新、品牌定位、渠道重構、品類規劃、過程管控等

?  企業營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質訓練、團隊激勵、績效管理、執行管控等

?  企業營銷業績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發、促銷設計、引爆客流、客情管理等

? 總裁班最受歡迎營銷課程：《業績管控—年度營銷計劃制訂與執行》咨詢營

? 互聯網+時代最流行的課程：《引爆客流---移動互聯網時代的新營銷》咨詢營

? 工業品行業最實戰訓練課程：《大客戶營銷實戰情景技能訓練》系列課程

? 消費品行業最實戰訓練課程：《高效渠道開發與營銷管理訓練》系列課程

? 營銷經理人最實戰訓練課程：《營銷經理營銷管理實戰技能訓練》系列課程

? 營銷團隊執行力最實戰課程：《打造狼道營銷團隊戰斗力訓練》系列課程

? 最實戰的銷售實戰技巧課程：《冠軍銷售之情景模擬話術訓練》系列課程

注：除以上課程外，還可按客戶需求訂制相關課程

部分客戶

工業品、建材行業:中石化長城潤滑油（11次）、三一重工(8次)、中聯重科（7次）、徐工集團、力諾特太陽能（5次）、安鋼集團、美的中央空調、湘鋼集團、美的凈水設備、鄧祿普（7期）、四方車輛、新大洲本田、雷沃重工、海膠集團、快速電梯、盾安集團、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯合石油機械、常工集團、中辰電纜、環球石材集團、中國再生資源總公司、四川利森建材集團、海螺型材、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、雙城門業、盼盼門業、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛浴（輪訓）、南方水泥、靈山水泥、禹州水泥、北川中聯水泥、聯合水泥、冀東水泥、金山化工、新疆藍山白龜化工集團、山東海科化工等

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、致中和酒業、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、老板電器、星星電器、百得電器、松下電器、創維集團、海信洗衣機、人民電器、博西家電、圣象地板（巡回）、歐圣地板、升達地板、三得利酒業（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調味品、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、方太廚具、騰暉貿易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連海晏堂、瀘洲老窖、深圳煙草

鞋服家紡行業：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業、哈森鞋業、東方刺繡家紡、晚安家居等

金融、地產、商業、IT：中國石化（全國巡回）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮銀行、句榮銀行、農業銀行廣州北秀支行、青島農商行、中牟農村信用社、徽商銀行、海門農商行、北京農商行、中國銀行蘇州吳中支行、江西國盛證券、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、新華商業廣場、、漢飛地產、信陽步行街、神州數碼、北京瑞賽博網絡技術、北京惟明力通工程監理、惠普（2次）、天目湖旅游股份有限公司、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司

農資、醫藥行業：新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業、青島東生藥業、利達農藥、濟南環山飼料、正邦集團(5次)、云南白藥、史丹利集團（3次）

打造顧問式銷售團隊    提升銷售實戰技能 實現銷售業績倍增

培訓對象

?  銷售人員

學習時間

十節線上課，每節1小時，每天學1節，每天晚上8點線教練督導學員落地作業、線上答疑。

課程內容

?    第一項訓練：冠軍銷售的素質訓練

1、菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界

2、冠軍銷售的三大基本功

3、冠軍銷售的性格重塑

4、實戰工具：冠軍銷售的六大博士素質

?    第二項訓練：市場開發與客戶選擇

1、 實戰案例：預則立-----開發策略設計

2、 客戶開發的流程與客戶的購買的7個階段

3、 目標客戶信息收集的12大途徑

4、 實戰工具：質量型客戶的8個標準

?    第三項訓練：如何成功地約訪客戶

1、 約見客戶的三種方法

2、 實戰工具：書信約見客戶的標準模板

3、 客戶拜訪中的5大誤區

4、 實戰工具：客戶信息收集與評估系統

?    第四項訓練：如何贏得客戶的信任

1、 實戰模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實戰方法：贏得客戶信任的10個方法

3、 實戰方法：十二種創造性的開場白

4、 實戰模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

?    第五項訓練：客戶性格分析與溝通

1、 性格與客戶的購買行為

2、 實戰工具：DISC性格識別工具精解

3、 實戰話術：否則客戶性格的應對

4、 實戰案例：權威性性格的應對

?    第六項訓練：客戶需求心理與應對

1、 實戰模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型

2、 實戰模型：客戶需求的四個維度—公私維度

3、 實戰策略：客戶四個角色需求心理與應對

4、 實戰案例：決策人心理與應對

?    第七項訓練：SPIN工具與客戶需求

1、 實戰案例：張良問劉邦

2、 實戰工具：SPIN詳細解析

3、 實戰話術：SPIN實戰應用案例

?    第八項訓練：FABE工具與價值呈現

1、 實戰案例：這個賣手機

2、 實戰工具：FABE詳細解析

3、 實戰話術：FABE實戰案例

?    第九項訓練：客戶雙贏談判與成交

1、 雙贏談判的本質與四種結果

2、 實戰技巧：談判的6種應對技巧

3、 實戰演練：價格談判中的變策略

?    第十項訓練：客戶關系管理與維護

1、 客戶關系的本質與管理目標

2、 客戶關系建議的5大流程

3、 客戶關系增進3步曲

4、 實戰案例：客戶關系維護四大理念、八大策略、九大戰術、六大關鍵

5、 實戰工具:客戶關系管理與維護表

（三）學習落地方案

線上課程學員聽課后，進行項目成果轉化行動與跟蹤輔導計劃：

1、行動計劃表：直播課程結束后，每個學員都要填報以下行動計劃表

課程收獲點與行動計劃表

課程主題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

2、對企業客戶同時建立微信群進行落地輔導

?  為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導

?  通過微信群做到公司領導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑

?  微信群輔導客戶案例：

（1）天齊集團銷售團隊

（2）康派智能營銷團隊

（3）杭州福萊施新風營銷工作輔導群

（4）58同城營銷經理輔導群

三、課程跟蹤期及應用復盤考核關鍵點

1、客戶信息收集與評估工具使用

2、客戶性格分析與應對話術使用

3、客戶內部角色分析與應對實踐

4、客戶需求分析及應對經驗分享

5、SPIN工具使用及案例話術

6、FABEEC工具使用及案例話術