馬學軍老師常駐地區：寧波
零售銀行營銷實戰培訓專家：馬學軍
【專家簡介】：
? 25年金融行業頭部機構營銷、管理和培訓經驗
? 工行、農行、中行、建行、郵政郵儲零售業務專家顧問
? 中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽等國內知名保險公司保險業務特聘專家顧問
? 曾任某國有行個金部主任
? 曾任證券公司區域總監
? 曾任壽險公司培訓部及營銷部經理
? 國際標委會認證金融理財師--AFP持證人
? 注冊國際高級職業培訓師
? 保險行業協會常年特聘專家講師
? 國家認證銀保業務高級輔導師
? 具有豐富的理財（客戶）經理崗位培訓與輔導經驗，培訓輔導過上萬名理財經理和很多優秀負責人每天保持深度溝通
? 2022年陪談落地8單總保費7700萬元保險金信托業務，年均授課時間超900小時
? 擅長金融產品營銷心理、資產配置、客戶經營與管理、銷售溝通、財富管理、行外吸金、保險營銷、活動策劃、高客沙龍、理財師大賽等。
? 版權課程：《動起來更精彩——獨具魅力的聊天式網沙運作》
馬老師擁有25年保險、證券、銀行從業和培訓經驗，曾任職于壽險公司、證券公司、銀行，前后擔任壽險公司培訓部及營銷部經理、證券公司區域總監、某國有銀行個金部主任等職務，具有豐富的家庭財務規劃、金融客戶維護與開拓、市場營銷以及銀行理財經理隊伍組建、管理、線上營銷運作等培訓及實戰經驗，將獨到的家庭資管、團隊管理問題診斷和敏銳的市場洞察能力，運用在業務輔導、營銷策劃和實戰指導方面，深受市場認同和肯定。
【主講課程】：
? 零售業務專題課程
《七劍下天山--銀行零售業務轉型新邏輯》
《從元宇宙的底層邏輯，看數字化營銷的場景代入》
《內外兼修，方得風清--行外吸金的營銷實戰策略》
《順時而動，應勢而為--在轉型中尋求快速“突破”》
《鐘擺理論與基金的趨勢投資--市場下跌中的基金投資策略》
《從“銷售”到“營銷”蛻變--復雜產品銷售技能提升》
《精準梳理 厚積薄發--個人養老金客戶的激活與轉化》
《精準梳理 厚積薄發--個人養老金賬戶營銷實戰》
? 財富管理專題課程
《財富管理專家--從銷售向專業營銷的蛻變》
《專業&耐力--開啟高端客戶心門之密碼》
《保險金信托--高凈值人群財富管理的頂層設計》
《認知+規劃，破解財富風險的秘鑰》
《新財富管理時代的客戶經營之“道”與“術》
《高凈值客戶的營銷管理》
《新財富管理時代--財富攻防設計與專業營銷（三天）》
? 營銷技能專題課程
《Say“NO”? Say“Yes”！--銷售溝通的頂層設計》
《從“坐”到“行”--將你的觸角延至縱深》
《從產品導向向需求導向--打通產能提升的任督二脈》
《盤活存量、提升產能--有理由讓你客戶買保險》
《線上營銷的底層邏輯與運作》
《新媒體營銷--讓客戶主動來找你》
《演講與表達--從需求溝通到方案呈現》
? 客戶經營專題課程
《動起來，更精彩--獨具魅力的聊天式網沙運作》精品版權課程
《破繭成蝶--高端客戶的開發與維護（優化版）》
《破解客戶維管密碼--CRM與私域流量經營》
《廳堂致勝 一“網”無遺--廳堂營銷及網沙運作訓練》
《專業續航，專業續航，事業長青--你的服務決定了客戶的體驗》
《維管、挖潛與開拓--營銷的底層邏輯與策略》
《存量臨界客戶的資產提升策略》
《銀行存量客戶激活與價值提升》
? 保險專題課程
《昨天，今天和明天--重疾險的發展趨勢和銷售邏輯》
《永衡 · 永恒--年金險銷售邏輯》
《和而不同 終和且平--另眼看待增額終身壽的銷售路徑》
《構筑財富永續新模型--增額終身壽銷售邏輯》
《合規經營，提振業績--打好銀保業務發展的持久戰》
? 沙龍主題課程
《2023理財攻略與財富攻防設計》
《打通金錢能量--讓您的財富管道更暢通》
《你的養老誰做主？》
《法律框架下的保險金信托設計》
? 保險公司個險課程
《From“優增”To“優育”新時代組織發展的“勢”與“為”》
《NBSS二階：由“K”到“S”--掌握頂層設計，主導營銷過程》
《NBSS三階：全景視角--硬核財富攻防設計邏輯》
《NBSS一階：Sale之初體驗--由“產品導向”向“需求導向”轉型》
【授課風格】：
? 培訓經驗豐富，極強的親和力，體驗式的授課方法，帶給學員輕松愉悅的培訓體驗；
? 實操案例豐富，能夠充分喚起學員共鳴，不僅注重現場講授，更注重課后落地與跟進。集講授與教練、咨詢與體驗為一體；
? 培訓內容來自對最新市場動態的把控，素材的收集以及在市場實戰中不斷探索和總結，使課程內容更貼近實際，更符合學員當下的需求；
? 重視實用性，培訓內容與現實的工作和生活密切結合。
【部分經典授課/項目案例】
? 建設銀行鹽城支行進行《CRM 存量客戶的盤活及營銷邏輯》等課程的培訓，共累計4期。
? 農業銀行鹽城支行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計3期。
? 農業銀行北海分行進行《期繳保險營銷邏輯》《攻心為上--私行客戶的營銷心法》課程培訓，共累計15期。
? 中國銀行鄭州分行進行《客戶的維護與開發--打造屬于自己的百年老店》等課程，共累計5期。
? 中國銀行哈爾濱分行進行《追本溯源，深度剖析--客戶為什么拒絕你推介的產品》等課程，共累計11期。
? 遼寧郵政全轄分公司理財經理司進行《后疫情時代的營銷及交叉銷售策略》等課程的培訓，共累計6期。
? 郵儲銀行寧波市分行進行《破解客戶維管密碼--CRM與私域流量經營》等課程，共累計16期。
? 全國工農中建多家省分行開發并運作了“銷售閉環”的線上培訓以及“客戶沙龍”，課程的實用性收到客戶的廣泛好評。
? 中國人壽四川眉山分公司進行《專業&敬業--成為受銀行尊重的客戶經理》、《年金險&增額終身壽銷售邏輯》和《民法典時代的財富保全與傳承》等課程。
? 華夏保險河北分公司進行《高客的維護、開發與經營》等課程，共累計18期。
? 大家保險河南分公司進行《破繭成蝶--高客的開發及營銷邏輯》項目及課程培訓，共累計5期。
? 富德生命人壽進行《追本溯源，深度剖析--客戶為什么拒絕你推介的產品》等課程培訓，共累計6期。
? 太平洋保險總公司組織的“財富芯天地”績優人員特訓營，進行了《暢游“紫海”--精準定位你的客戶》、《打破路徑依賴--做好面談的頂層設計》、《借力使力--駕馭面談的主導權》和《讀懂客戶、一招制勝--一戶一策的成交術》等課程培訓，共累計4期。
? 太平洋保險總公司組織的鯤鵬班（營銷總監），進行了《迎接轉型，不辱使命--走向MDRT之路》的課程培訓。
? 太平洋保險總公司組織的鯤鵬班，進行《千人百億--高客經營》課程培訓，共累計3期。
? 山東、四川、浙江、云南等郵儲銀行省分行開展理財經理大賽培訓及輔導。
? 2021年對郵儲云南分行的理財經理大賽培訓輔導后，6位參賽5人獲得個人獎項。
? ......
【服務過的客戶但不僅限于】：
建設銀行：河北省分行、河南省分行、陜西省分行、內蒙古分行、安徽省分行、寧波市分行、杭州市分行、南京分行、嘉興分行、南通分行、鹽城支行、啟動支行等
農業銀行：陜西省分行、安徽省分行、江蘇省分行、鹽城支行等
中國銀行：內蒙古中行、河北省分行、河南省分行、成都分行、重慶分行、嘉興分行、寧波分行、海門支行等
郵儲銀行：浙江省分行、云南省分行、遼寧省分行、天津分行、北京分行、重慶分行、成都分行、濟南分行、萊蕪分行、德州分行等
工商銀行：河北省分行、江蘇省分行、內蒙古分行、安徽省分行、陜西省分行、河南省分行、寧波分行等
以及交通銀行、寧波銀行、中信銀行、民生銀行、興業銀行、浦發銀行等
保險公司：中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽、大家保險、陽光人壽、昆侖健康、信泰人壽、富德生命、財信人壽、合眾人壽、農銀人壽、中韓人壽、同方全球等
【課程反饋】：
今天的課程特別棒，馬學軍老師一天的高客開發與維護，讓我有了新的認知，聽完后對高客有了新的定位，從客戶精選、精準營銷，到客戶分類，教會了我們如何喚醒客戶的需求等一系列方法，受益匪淺。
------某大型壽險公司MDRT會員
很多次聽過馬老師的課，每次都有不同的感受，特別是馬老師在闡述同一個觀點時，而所運用的都是不同的案例，讓我們能夠多角度對同一個問題加以分析和認知，有機會還想再次聆聽馬老師的課。
------某國有銀行資深客戶經理
以前我們也舉辦過多期的培訓，大多數的培訓學員們都很難進入學習狀態，但是這次在馬老師的授課過程中，讓我看到了學員和以往全然不同的學習狀態，整個三天的培訓，無一人打瞌睡或走動，而且都積極參與互動，馬老師確實是一位培訓經驗豐富且有深厚實戰功底的培訓師。
------某國有行個金部總經理
課程名稱：《順時而動 應勢而為，在轉型中尋求快速“突圍”》
主講： 馬學軍老師6課時
課程背景：
2022年11月18日，中國銀保監會人身險部發布《關于近期人身保險產品問題的通報》（人身險部函【2022】501號），要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作。
2023年3月21日之后，隨著監管部門頻約壽險公司座談，向市場發出一個強烈的信號，增額終身壽產品的定價利率即將全面下調，各家壽險公司也將陸續調整并下架現售的增終身壽產品。這將意味著，增額終身壽3.5%時代的結束，銷售隊伍又將面臨一場產品轉型。如何快速度過轉型的陣痛，建立銷售信心，在轉型中尋求快速“突圍”，是未來對銷售隊伍的一種考驗。
課程收益：
通過對本課程的學習，使銷售隊伍樹立信心，進一步加強對增額終身壽產品的認知，改變過往的銷售習慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產品轉型中真正實現銷售的轉型。
授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學
課程大綱：
一．利率下調對銀保的影響
1. 銀保監約談28加保險公司釋放的信號
2. 保險公司的“三差”
1) 何為“死差”
2) 何為“費差”
3) 何為“利差”
3. 壽險公司歷年來的預定利率下調
二．新政下銀保發展趨勢
1. 從華為、蘋果、新能源車看產品轉型
2. 銷售模式的轉型
1) 從“利益導向”向“功能導向”轉型
2) 從“產品導向”向“需求導向”轉型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
1) 心理“突圍”
ü 隊伍的心理障礙
2) 認知“突圍”
ü 增額終身壽的四大特性
3) 市場“突圍”
ü 財富管理關注的三大問題
ü 財富客群的三大應對與日常財富管理
4. 市場應對與措施
1) 淡化不炒作
2) 摒棄產品包裝，著眼產品內涵
3) 打開銷售格局，提升法商意識
三．深度認知增額終身壽
小組研討：
ü 增額終身壽解決的是什么問題？
ü 我們如何銷售增額終身壽產品？
ü 增額終身壽的產品價值？
1. 淺析客戶的“兩端”需求
1) 癢點
2) 痛點
3) 爽點
2. 增額終身壽的底層邏輯
1) 增值儲蓄功能
2) 對抗利率下行
3) 另類現金流
3. 增額終身壽財富管理價值
1) 婚姻規劃
2) 稅務規劃
3) 債務隔離
4) 財富傳承
4. 四大解惑，安心“上車”
四．擺脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：
1. 從《矛盾論》看產品轉型
2. 打破“路徑依賴”
1) 主導沉浸式面談
2) 終值銷售法--盤活資金
3) 立體銷售法--體現價值
4) 感性銷售法--搭建場景
五．課程回顧及總結
[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]