江東老師常駐地區：上海
實戰派小微零售營銷專家：江東
【專家簡介】：
? 連續三年興業總行“行知動力”小微實戰項目指定專家導師
? 工行、農行、中行、建行、交行特邀小微信貸實戰授課及項目導師
? 郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師
? 連續二年齊魯銀行“消費信貸場景搭建與綜合營銷落地”專家顧問導師
? 國內多家農商行小微信貸課程+項目指定專家老師
? 20年銀行營銷、管理經驗，10年+培訓授課經驗，服務學員超5w人，返聘率95%以上
? 曾任國有銀行分行個人金融部副總
? 曾任國有銀行資深小微、零售業務營銷講師
? 曾任國有銀行對公、理財及零售業務客戶經理
? AACTP國際職業培訓師協會認證講師
? 獲上海國家會計學院認證財務總監證書
? 擅長小微、零售、對公業務營銷管理培訓、咨詢、輔導
【專業背景】：
江老師在分管小微業務時積累了豐富的管理經驗，長期專注零售業務營銷及經營，對小微+個人的大零售綜合營銷進行了深入的研究和實踐，形成了培訓體系。
在銀行小微業務營銷技能實戰、社區化營銷策略等方面積累了豐富的輔導經驗，對小微風險控制及營銷技能輔導有豐富的實踐案例。近年來為國有行、股份行、城商行及農商行提供定制化的輔導，運用理論聯系實際的培訓模式，熟知金融機構面臨的機遇和挑戰，尤其對專制后的農村商業銀行業務經營進行了深入的研究，具有全方位的輔導能力。
擅長講授營銷及銀行業務管理類課程，注重營銷技能的教與練，以演練、實戰落實技能訓練目標。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。
【主講課程】：
? 經營管理：
《新經濟背景下小微經營管理模式與頂層設計》
《數字化轉型下消費信貸營銷場景搭建與組織管理》
《商業銀行大零售業務立體化綜合營銷管理策略》
《商業銀行營銷管理與團隊領導力提升》
《新經濟背景下小微業務綜合經營管理策略》
《新經濟背景下小微團隊長業務推動力提升》
《新經濟背景下的小微業務發展與營銷管理》
《小微團隊長實戰營銷管理能力提升》
《個貸業務推動與組織領導力提升》
? 中小微業務：
《小微業務立體化綜合營銷策略》
《新經濟背景下小微客戶經理實戰營銷技能提升》
《新經濟背景下小微信貸客戶行業分析與風險識別》
《小微企業客戶綜合營銷與風險識別能力提升》
《企業法人客戶綜合營銷能力提升》
《實戰派小微客戶經理營銷力八項修煉》
? 零售業務：
《個人金融綜合營銷技能提升實戰訓練》
《個人信貸客戶營銷技能提升》
《商業銀行零售客戶分層管理與關系營銷》
《商業銀行零售業務綜合營銷技能提升》
《大零售背景下客戶經理綜合營銷技能提升》
《收單、代發業務綜合營銷能力提升》
? 農村金融機構業務轉型：
《農村商業銀行立體化營銷策略》
《農村商業銀行業務轉型全景透視》、
《農村商業銀行大零售業務綜合經營管理策略》
《農村商業銀行客戶經理外拓營銷實戰訓練》
《新經濟環境下農村金融機構信貸業務創新與發展》
《新經濟環境下農商行客戶經理小微業務綜合能力提升》
? 輔導項目：
《小微信貸實戰營銷輔導》
《消費信貸場景搭建與營銷落地輔導》
《收單業務綜合營銷實戰輔導項目》
《農商行大零售信貸業務頂層設計與落地輔導》
《大零售綜合營銷輔導》
《郵儲銀行三農信貸綜合營銷落地輔導》
《代發薪客戶綜合營銷實戰輔導》
【課程特色】：
授課內容根據學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。
【部分項目案例】：
? 2022興業銀行江蘇某分行“行知動力”小微實戰輔導，協助推動零貸作業中心建設；
? 2022興業銀行河南某分行“行知動力”零貸綜合營銷實戰輔導，余額新增30億；
? 2022興業銀行浙江某分行“行知動力”小微實戰輔導，協助零貸作業中心建設；
? 2022山東某城商行小微信貸轉型項目，促成事業部頂層設計；
? 2021興業銀行陜西某分行“行知動力”小微實戰輔導，余額新增7.8億，并參與信貸流程優化；
? 2021興業銀行河南某分行“行知動力”小微實戰輔導，余額新增13.1億，并參與普惠信貸作業中心建設；
? 2021興業銀行遼寧某分行“行知動力”小微實戰輔導，余額新增4.7億，并針對市場做目標客群梳理；
? 2021山東郵儲三家分行小企業信貸輔導，意向客戶數200戶，意向金額7億；
? 2021興業銀行江蘇某分行普惠小微實戰營銷輔導，為期10天，意向客戶10億；
? 2021江南銀行新晉客戶經理實戰營銷輔導，手把手教授外拓營銷技巧，客戶選擇，產品匹配，信貸額度測算技巧；
? 2020興業銀行某省會分行“行知動力”小微信貸輔導，余額新增3.3億；
? 2020山西長治某農商行小微信貸轉型與營銷輔導，小微余額凈增4億；
? 2020蘇州某農商行公司客戶經理訓練實戰輔導，達成合作公司客戶300戶；
? 2020合肥某農商行疫情后小微實戰營銷輔導，授信1.58億；
? 2019山西某農商行小微信貸開門紅輔導，余額增長4億；
? 2019中國郵儲湖南某市分行九大直聯平臺綜合營銷實戰輔導，郵惠付3900戶、個貸實發6000萬；
? 2019中國郵儲銀行廣東某分行四季度代發業務輔導成功代發11900人；
? 2019某城商行上海分行負債業務營銷輔導達成20億；
? 2019江蘇某農商行收單業務營銷，2天1945戶；
? 2019山東某農商行開門紅綜合業績提升項目，存款增長5億，貸款1億5千萬；
? 2019河南某村鎮銀行資產業務開門紅個人小微信貸突破2000戶；
? 2018某城商行濟南分行開門紅存款業績突破16億；
? 2018江蘇南通某農商行對公業務綜合營銷輔導，貸款落地3.5億；
部分主導項目：
? 2020-2021《齊魯銀行消費信貸場景搭建與綜合營銷落地輔導》
? 2020《渭城農商行信貸業務綜合營銷培訓輔導》
? 2020《中原銀行小微營銷實戰培訓輔導》
? 2020《安徽肥西農商行小微企業綜合實戰輔導培訓》
? 2020《長治農商行小微信貸轉型與營銷輔導》
? 2019《常德郵儲大零售平臺客戶綜合營銷輔導》
? 2019《張店農商行零售業務轉型輔導》
? 2019《白城農商行零售業務開門紅輔導》
? 2019《民生銀行深圳分行“小微研習社”營銷輔導》
? 2018《輝南農商行開門紅外拓綜合營銷輔導》
? 2018《博商村鎮銀行四季度信貸營銷輔導》
【項目輔導】：
齊魯銀行小微業務綜合輔導項目：通過前期調研+授課+現場輔導+總結研討+固化落地的模式，提升小微團隊實戰能力；結合小微中心的實際情況提出經營建議，提升團隊經營與管理能力，重點突出營銷過程管理能力，取得了顯著效果，截止項目結束齊魯銀行小微業務指標取得了翻倍的好成績；員工養成了主動營銷的習慣，突出提升了小微綜合營銷能力。
近年來主要從事小微實戰輔導培訓，針對股份制銀行、城商行、農商行的經營實際進行調研、咨詢，制定針對性的輔導方案。對郵儲銀行、稠州銀行、重慶農商行、深圳民生銀行等多家銀行的小微團隊做了營銷實戰輔導，積累了豐富的經驗和實施案例。
【服務過的客戶但不僅限于】：
小微營銷與風險管理：
廣發武漢分行：《小微客戶開拓與關系維護》
鄂爾多斯銀協會：《新形勢下小微信貸業務營銷與風險控制》
民生銀行長春分行：《疫情后小微渠道搭建、產品配置及營銷方法》線上
廣東南粵銀行江門分行：《疫情背景下小微綜合營銷方法》
中國銀行武漢分行：《新金融背景下網點綜合經營能力提升》
中國銀行煙臺分行：《新金融背景下小微業務營銷能力提升》
民生銀行深圳分行：《小微業務綜合營銷培訓與實戰輔導》
交通銀行蘇州分行《對公客戶開發實戰營銷技能提升》
工商銀行云南省分行《企業客戶營銷與風險管理服務》
農業銀行江蘇省分行：《商業銀行小微企業信貸客戶開發銷售策略與技巧》
工商銀行樂山分行：《小微信貸客戶營銷及風險管理技能提升》
中國銀行大同分行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
鄭州銀行高級管理研修班：《互聯網金融下的小微業務創新與發展》
山西省農信后備干部培訓班：《大數據背景下的小微業務創新與發展》
中國郵儲銀行茂名分行：《小微客戶經理綜合營銷技能訓練》
杭州銀行深圳分行：《小微營銷與風險控制》
南洋銀行成都分行：《小微業務市場活動策劃與過程管理》
北京銀行長沙分行：《小微客戶經理營銷技能提升》
浙江農信淳安聯社：《小微客戶經理營銷技能提升》
中國郵儲銀行潮州分行：《小微客戶經理綜合營銷技能訓練》
四川省農信社：《互聯網金融下的小微業務創新》
合肥科技農村商業銀行：《小微業務創新與發展》
河北省農信社：《小微業務營銷技能提升》
山東鄒城農商行：《小微信貸客戶開發策略和技能提升》、《小微金融業務營銷管理》
重慶三峽銀行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
中國郵儲銀行吉林市分行：《小微信貸業務營銷技能提升》
中國郵儲銀行四川分行：《小微、三農業務綜合營銷技能提升》
中國郵儲銀行浙江分行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
中國郵儲銀行孝感分行：《小微信貸客戶營銷及風險管理技能提升》
晉商銀行大同分行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
山西大同銀行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
漢口銀行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
中國民生銀行大同分行：《小微業務獲客與營銷技能提升》
廣發銀行湛江分行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
興業銀行總行：《兼職講師培養之即興演講》、《私人銀行營銷策略》
中國建設銀行寧波分行:《存量客戶關系管理》、《高端客戶營銷與維護》
農業銀行黔西南分行：《對公業務營銷新思維、新策略》
華夏銀行山西大同分行：《小微信貸業務營銷方法和技能提升》
南京銀行總行：《存量客戶關系管理》、《小微信貸客戶營銷技能提升》
黃巖農信社：《存量客戶關系管理》
浙江省農信社：《儲備干部銷售管理技能提升》
青海省農信社：《客戶經理金融基礎知識培訓》、《個人客戶經理營銷技能訓練》
南通農商行：《客戶經理金融基礎知識培訓》
浦發銀行總行金融市場部：《客戶需求挖掘技能提升》
山西省聯社：青年干部培訓班《小微營銷管理與綜合營銷》
陽曲農商行：《疫情后小微營銷管理方法》、《小微業務綜合營銷能力提升》
財富管理與營銷：
中國工商銀行新疆分行：《理財經理營銷技能提升訓練》
中國工商銀行錦州分行：《理財經理營銷技能提升訓練》
北京中瑞富信：《三方財富銷售管理及市場推廣策略》
中國建設銀行寧波分行: 《私人銀行客戶經理營銷技能提升》
農行宿州分行：《中等凈值客戶資產配置技能提升》
上海聚金金融：《客戶經理營銷技能提升實戰訓練》
亞聯財總部：《互聯網背景下三方財富機構營銷策略與市場活動運作》
北京銀行上海分行：《客戶經理營銷技能提升實戰訓練》
新疆農信社：《理財經理營銷技能提升訓練》、《理財沙龍運作與營銷技能提升》
個人金融營銷與管理：
齊商銀行：《個貸業務綜合營銷能力提升》
石家莊郵政：《二維碼收單與商戶開拓》
江蘇銀行無錫分行《基于房貸產品的營銷能力提升》
工商銀行馬鞍山分行《客戶經理角色定位與崗位技能提升》《存量客戶激活之電話邀約技巧》《客戶面談技巧與客戶經營管理》
中國銀行上海分行《銷售過程化管理》
中國農業銀行重慶分行《個貸營銷技能提升》
中國銀行四川開發西區支行《零售銀行營銷關系識別與客群細分策略》
中國銀行吉林省松原分行《代發薪客戶的深耕和理財經理的提升》
農業銀行鄭州分行《個貸客戶經理營銷技巧》
交通銀行鄭州分行《個貸客戶經理營銷技巧》
建行常州分行《商業銀行基層領導人管理實務》
陜西郵政：《零售業務轉型與發展策略》
山東淄川農商行：《客戶經理外拓綜合營銷實戰訓練》
廣西昭平農商行：《客戶經理外拓綜合營銷實戰訓練》
中國郵儲安徽省分行：《旺季營銷獲客策略與營銷技巧》
安徽岳西農商行：《客戶經理外拓技能提升實戰訓練》
中國郵儲溫州分行：《客戶經理外拓技能提升實戰訓練》
河北農信滄州農信：《客戶經理外拓技能提升實戰訓練》
河北農信肅寧農信：《客戶經理外拓技能提升實戰訓練》
湖南郴州農商行：《客戶經理外拓技能提升實戰訓練》
中國興業銀行上海分行：《個人信貸營銷與風險控制》
中國興業銀行沈陽分行：《個人消費信貸業務營銷與風險控制》
中國興業銀行廈門分行：《個人消費信貸業務營銷與風險控制》
重慶三峽銀行：《零售業務拓展策略》
湖北農信鄖縣農商行：《客戶經理外拓技能輔導》
湖北農信洪湖農商行：《客戶經理外拓技能輔導》
江蘇太倉民生村鎮銀行：《客戶經理營銷技能提升》
湖北農信漢川農商行：《客戶經理外拓技能輔導》
齊魯銀行：《客戶關系維護與存量客戶營銷》
興業銀行廈門分行：《客戶開發策略與營銷技能提升》
湖北農信江陵縣農商行：《客戶經理外拓技能輔導》
溫州銀行臺州分行：《客戶經理溝通技巧及業績提升》
中信銀行山西大同分行: 《客戶經理獲客與營銷技能提升》
河南省濮陽豐縣農信社：《客戶經理外拓技能實戰訓練》
洛陽農商行：《個人客戶經理營銷技能提升》
浙江玉環村鎮銀行：《客戶經理外拓技能輔導》
廊坊銀行：《收單業務綜合營銷能力提升
課程名稱：《數字化背景下消費信貸場景搭建與營銷能力提升》
主講：江東老師6課時
課程背景：
疫情防控解封，生活逐漸回歸正常，銀行業經營也進入了新業態。國內經濟運行、國際貿易一定程度得到恢復，進入國內國際雙循環新常態。而消費信貸需求激發是拉動內需循環的關鍵點。消費貸業務競爭將更加激烈，產品更加豐富。發達國家消費占GDP70%以上，我國市場前景向好，機遇與挑戰并存。2023年是內需成為驅動經濟發展的關鍵啟動年，內需的核心就是消費，通過消費刺激保障中小微企業的正常經營于穩定就業。通過消費市場的繁榮來實現內生增長的根本目標和動力。消費信貸營銷應結合場景和市場活動，結合實際消費場景搭建營銷平臺和渠道，實現線上申請，快速放款。如何有效組織營銷人員，將產品、市場與營銷有機結合。如何通過場景搭建與營銷互動及爆款款產品的融合，實現效率提升，風險可控，最終實現盈利，是本課程的核心?；趯崙疠o導的經驗，為客戶經理的實際營銷提供可借鑒的方法。
課程對象：客戶經理、基層主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程收益：
1. 了解如何讓消費貸批發做
2. 掌握渠道溝通與場景搭建的技巧
3. 學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶
4. 了解消費信貸的主要客群與營銷次序
5. 掌握轉介紹的技巧
6. 能夠將產品與客戶需求場景結合
7. 掌握線上營銷技巧
8. 掌握存量客戶維護與挖掘技巧
9. 掌握渠道維護的關鍵點
10. 掌握轉介紹的核心點
課程大綱：
一、消費信貸場景搭建與綜合營銷
疫情、中美博弈升級、經濟換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業率攀升，工作穩定決定了家庭穩定；每一個銀行人都應珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩定盈利，共度難關。在新的時代背景下應發揮團隊作用，形成合力，提升效率。
1. 經濟背景及房地產周期分析（調控趨松后的機遇與挑戰）
2. 產品策略：信用卡、手機銀行、保險、存款、結算等，利用
3. 綜合消費需求場景與搭建
1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介
3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景
4) 生活場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景、
4. 身份客群：公務員、事業編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協委員、高學歷人員
5. 存量挖潛：存款、中間業務、預授信、存量房貸客戶
6. 線上營銷：電話邀約、微信互動、視頻宣傳、二維碼申請
7. 產品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車排、駐點宣傳
8. 轉介紹：客戶總是關聯的，以點帶面
9. 交叉銷售：產品組合、業務組合、營銷組合
10. 渠道關鍵人營銷
11. 戰隊式營銷告別單打獨斗：發揮團隊作用，通過微信組織建設激發營銷裂變
12. 聯動營銷：內部聯動、外部聯動、銀政合作
13. 客戶資源分配與網格化管理
二、消貸客戶場景營銷與溝通話術
1. 營銷準備工作
1) 資料準備
2) 銷售過程設計
3) 高效營銷節奏
2. 有效建立信任
1) 微笑：適度的談判狀態
2) 寒暄：恰當的預熱話題
3) 贊美：理想的氛圍
4) 同步：引發共鳴
5) 第一印象：整體商務禮儀形象
3. 客戶需求挖掘與激發
1) 存款需求
2) 投資需求
3) 消費需求
4) 資產傳承
4. 綜合產品介紹與方案呈現
1) 數字化：利率說1萬元1天2元
2) 對比化：利率優勢比較
3) 將利益極大化：早貸款早享受
4) 將折數或百分比換算成明確的金額：每年利息多少
5) 舉例說明
6) 條例式說明法
7) 感性訴求的描述
5. 客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續異議
7) 他行比較異議
6. 客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實用話術總結
7. 售后清單
8. 重點結合裝修公司、家裝市場、售樓處、社區、存量房貸客戶、白領公務員、教育、車位駕校等場景，如何溝通，如何獲取合作。
9. 實戰通關演練：分組演練，每組選取1-2個客群進行演練，講師點評。
三、電話邀約與線上獲客
1. 外呼前的準備：心態、語速、產品熟悉
2. 客戶名單篩選
3. 溝通目的的制定
4. 短信溝通技巧與模版
5. 溝通技巧：建立信任、邀約時機、異議處理
6. 微信互動：昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經營
7. 線上營銷的前提及核心
8. 短視頻
9. 營銷跟進
四、渠道與客戶關系維護與價值挖掘
1. 客戶關系的建立
2. 客戶維護的價值
3. 分層維護
4. 客戶關系維護的技巧
1) 電話回訪
2) 上門拜訪
3) 禮物郵寄、贈送
4) 微信維護
5) 超值維護
5. 存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；
6. 客戶價值判斷
7. 代發客戶、收單客戶等
? 案例：建設銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業銀行、郵儲銀行、齊魯銀行等