趙奕楠

私人銀行財富管理專家：趙奕楠

【專家簡介】：

?  工行、農行、中行、交行、郵儲總行及私行中心特聘財富專家講師

?  招商、平安、中信、光大、華夏、北京銀行總行及私行中心特聘私行財富專家顧問

?  東方證券，華泰證券，中信建投證券、華西證券，首創證券，開源證券等國內知名券商總部特邀財富專家講師

?  長安信托、愛建信托等國內知名信托公司總部特邀財富專家

?  年授課100+天（線下），累計服務學員超萬人。反聘率98%以上。

?  疫情至今，在線直播授課已超過200小時

?  農行總行及分行采購并返聘40場+，中行總行及分行采購并返聘40場+，興業銀行總行及分行采購20場+，中信總行返聘10場+，東方證券總部返聘10場+，北京銀行總行返課10+。

【專業背景】：

?  學歷：

2004 年 1 月畢業于英國謝菲爾德大學經濟及金融專業碩士學位，

1997年 本科畢業于山東財經大學財政稅收專業（交換美國波士頓大學）

?  業務團隊經驗：曾作為全球管培計劃的管培生入職英國巴克萊銀行，回到中國后曾先后供職于恒生銀行，花旗銀行，為高凈值客戶在財富管理及資產傳承方面提供專業的顧問式服務，并擔任業績團隊的管理職務。

?  機構內部培訓經驗：加入渣打銀行培訓發展部，曾在新加坡和中國大陸多個地區巡回授課，作為財富管理課題的課程負責人，研發和內訓金融市場和產品，財富管理技巧，資產配置方案，顧問式理財服務，及衍生市場和奇異衍生產品等課程，作為核心講師派往新加坡獲得顧問式營銷的認證講師，隨著中國銀行業和私人銀行的發展，高凈值客戶的特殊性

逐漸體現，趙老師加入了平安銀行私人銀行，負責私人銀行培訓課程框架建立和課程研發。

?  資格：CFA II 級，英國高級職業培訓師，STEP家族信托架構師C，瑞士 IfFP 金融管理學院特聘高級講師。DISC認證，顧問式理財認證講師。

?  全球視野和經歷：趙老師曾經擔任雅思考官，有旅居英國，美國，澳大利亞的生活工作經歷，中英文皆可授課，在澳洲受邀多家金融機構和企業分享和培訓。

?  課程風格：因其自身的多年業務經驗, 課程中案例豐富、深入淺出。機構和學員普遍反映課程中參與意愿高，課堂氣氛輕松；課堂中的技巧和案例安插收獲豐富；無論是銷售技巧還是團隊管理技巧在課后的實用性強；倒推角度的資產配置全流程課程受到金融從業學員和自主投資愛好者的喜愛。

?  高頻次返聘課程：

1.        私行課程系列：《財富管理六部曲閉環》，《高客資產配置全流程》，《高客投資心理學》，《高客投資需求，行為分析及營銷技巧》，《大額保單養成記》，《私行投資配鑒》《從“共同富裕”到家族信托》等課程理順從財務目標出發，統一投資目標，高客關系維護，解決方案提供，資產配置的關鍵邏輯，及有效私行產品落地思路，提供了完整的高客維護方面課程構建。（其中《高客投資需求，行為分析及營銷技巧》被招商銀行總行及中信銀行總行返課多次以覆蓋全行投顧，并逐漸覆蓋各省級行理財經理；中總行私行中心及省級零售總以及興業銀行私行中返課；建設銀行北京分行，廣州分行；民生銀行等多次返課）

2.        實務結合銷售落地課程：《從宏觀經濟到資產配置》，《“勝在組合拳”-核心與衛星資產配置》《復雜產品營銷策略》等課程，給出一個完整的銷售邏輯，財富管理團隊拿到手就能根據從“市場（政策）熱點-方向，板塊和產業-大類資產組合-產品組合”的思路進行銷售落地，促成有效業績實現。（其中《從宏觀經濟到資產配置》課程已經被中國銀行超20場返課，某些省級一級行已經全線覆蓋至三級行，長春分行曾反饋此課程結束后凈值型產品銷售翻倍業績體現。北京銀行總行一次課程后加做5期）

3.        產品實戰銷售課程：《基金實戰營銷》（初級，高級），《年金規劃三步走》《凈值型產品銷售》《外匯市場，產品及海外資產配置》等課程，從產品特性出發，“客戶為中心”或“產品適應性匹配”兩個角度提供銷售思路，全方位提升產品銷售促成。機構包括：興業銀行，中信銀行，工商銀行，北京銀行，華夏銀行，廣發銀行，嘉興銀行，佛山農商行，富德生命人壽，平安養老險，中銀國際等。

4.        財富轉型課程：《新形勢下財富管理業務》，《大資管背景下的銀行財富管理發展策略》等課程，針對“新形勢”“財富轉型”等要點，幫助財富管理和零售銀行業務的管理層及營銷團隊，理清思路，樹立方向感，梳理團隊管理要素（業績導向，會議內容及思路等），制定和轉移銷售策略等，助力其財富轉型之路。機構包括：中國郵政郵儲，交通銀行，中國銀行，農業銀行，華西證券，開源證券，無錫農商行等，及各理財子公司管理層公開課。

5.        業務團隊管理及引導課程：《團隊溝通力提升》《銀行營銷團隊主管事務梳理及時間管理》等課程，幫助業務團隊在團隊引導，團隊內溝通，目標和時間管理方面進行梳理。

6.        金融及易經高客沙龍合作機構

工商銀行私行部， 東方證券， 大華銀行， 江蘇銀行，農業銀行， 北京銀行私行部，郵政郵儲高客沙龍等金融機構以及澳大利亞華澳傳媒，女仕界（上海，澳大利亞），living pure， Knowell Accounting 等

【金融核心課程簡介】：

第一部分：私人銀行及針對高凈值人群的課程：

《私人銀行產品體系與營銷策略》《高凈值客戶需求及解決方案剖析》

《高凈值人群投資行為分析及營銷技巧》《私行財富管理閉環六部曲》

《大額保單養成記》《私行投資配鑒》等。

課程要點：私行客戶和高凈值人群的財富需求不同于財富客戶，針對財富級和貴賓客戶的基礎類技巧不適用于高凈值人群，應集中在如何與高凈值客群的切入點，而不是基本技巧；高凈值人群在稅， 法，保全等各方財富管理需求更加敏感。

第二部分：資產配置及專業產品類：

資產配置全流程， 外匯市場與外匯交易， 全球資產配置及產品體系，定位宏觀經濟，決策配置方案，金融產品特性，風險及適應人群。課程舉例：《從宏觀經濟到資產配置》《資產配置全流程》，《全球資產配置策略與銷售》等

第三部分： 產品銷售及營銷技巧類：

《金融銷售及服務技巧全流程》，《顧問式理財營銷》《KYC對客溝通技巧》，上億期繳保費成交法， 凈值類產品銷售技巧，基金營銷技巧，結構型產品營銷技巧等，課程舉例《金融新形勢下的凈值型產品銷售》《基金營銷實戰》《年金規劃三步走》

第四部分：財富轉型及引導類課程：

營銷團隊管理及績效推動，團隊溝通力提升，理財經理自我管理及提升。《資管新規影響下銀行產品運作及銷售策略轉移》，《銀行零售團隊營銷推動》《以貸帶存，以貸帶資-全零售轉型》

第五部分：其他興趣話題類課程-易經沙龍課程

趙老師從 2005 年開始研習易經，2013 年開始創辦線下的易經沙龍，2015 年創辦線上的易經進階沙龍和專題沙龍，從科學的，生活的角度理解和傳達祖先的智慧。國學自我自知及提升，家庭親子關系等課題：《易經-通過自然規律認知自我》《情感-你的八字里藏著你的姻緣》《子息-你和孩子到底誰選擇了誰》《身體-命格里的健康與隱患》《財富-多少天生，多少積累？》《順勢而為-國運風水指大勢》

【服務過的客戶但不僅限于】：

?  銀行條線總行級特批講師：

招商銀行總行，中國銀行總行及私行中心，中信銀行總行，平安銀行總行，興業銀行總行及私行中心，農總行及私行中心，工商銀行總行，交通銀行總行及其理財子公司，北京銀行總行，民生銀行總行及私行中心，郵政郵儲總部，光大銀行總行等總行零售總，投顧，一二級行行長，支行長及網點負責人，零售團隊相關培訓講師

?  券商及信托總部級特聘講師：

東方證券，華泰證券，華西證券，首創證券，開源證券，長安信托，紫金信托等。

?  其他金融機構特聘講師：

多家本土城商農商行，渣打銀行（新加坡及中國），大華銀行，IfFP 瑞士財富管理學院，宜信財富，海銀財富，英國信誠（香港）， 中銀國際（香港），諾亞財富（澳洲），青島意才

課程名稱：《大數據時代下的金融精準營銷》

主講：趙奕楠老師 6課時

課程背景：

面對海量個人客戶和多樣化金融需求，如何精準發掘目標客戶并進行精準營銷和推薦，成為金融機構思考如何在眾多競爭者中取勝的利器，隨著大數據手段的出現，各金融機構也開始使用相應的工具來提煉和整理客戶的特點，財富管理需求，并使得本身服務對其實現精準對應。

課程收益：

1.     在大數據背景下，如何通過大數據提供的線索有效定位客戶特性及需求

2.     厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質；掌握營銷正規方法

3.     正確認清營銷市場的發展變化一般規律及各個階段的特征及演變；

4.     客戶經理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；

5.     客戶經理如何為客戶提供科學合理的產品匹配及呈現

6.     掌握營銷正規方法——找對人、說對話、做對事

7.     實戰演練銀行客群開發的工具及方法

8.     實戰案例教學銀行產品創新

9.     收獲一套客戶開發策略

10.  打造一支營銷特種兵隊伍

授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現、學員PPT制作及講解

授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、產品經理

課程大綱/要點：

一、        大數據在金融營銷和服務中對于金融機構的作用？

1.       大數據定義和之前的應用

2.       信息收集匯總定位客戶分層

1)     大眾類客戶

2)     財富類客戶

3)     高凈值客戶

3.       客戶特征分析進行分類

1)     年齡

2)     社會身份

3)     生活重心及習慣

4)     收入及支出規律

5)     所在行業特點

4.       篩選同類客戶制定針對性市場營銷策略及市場活動

5.       針對客群營銷后效果統計反饋

6.       客戶服務系統跟蹤頻率和方式

二、        金融機構如何利用大數據進行存量客戶開發及獲客

1.        市場中客戶使用金融服務和金融產品的統計

1)     數據及金融機構舉例

2.       客戶風險評估測試統計

1)     定位客戶投資周期

2)     設定投資目標

3)     產品部和財富顧問可以給出相應的產品配置方案

3.       客戶財富管理工具及產品選擇的統計

1)     定位投資習慣

2)     定位挖潛的目標

4.       大數據白皮書案例分享

三、        大數據定位后的銷售突破及銷售促成

1.       定位后的客戶財富管理需求定位

1)     顯性需求定位服務和權益

2)     隱形需求挖掘創造銷售機會

2.       定位后的銷售突破及需求挖掘的有效“談資”

1)     房地產

2)     教育

3)     移民留學

4)     婚姻

5)     客戶自我發展

6)     宏觀經濟及市場環境等

3.       定位后金融解決方案的有效呈現

1)     根據客戶特征的不同呈現方式

2)     根據客戶特征的有效溝通方式

3)     根據客戶特征的銷售行為習慣

4.       定位后的產品組合銷售

四、        大數據定位后精準營銷策略的案例分享

1.       針對銷售團隊整體的協作運營及市場活動相關分享分析