周暢

金融、法律、稅務復合型財富管理實務專家：周暢

【專家簡介】

?  金融、法律、稅務復合型財富管理實務專家

?  私人銀行、保險公司、信托公司、證券公司等頭部金融機構講師，擁有過千場培訓經驗

?  工商銀行總行金融分析專才   專家顧問講師

?  農業銀行總行投顧及私人銀行   專家顧問講師

?  中國銀行總行高級投顧   專家顧問講師

?  興業銀行總行私人銀行家族辦公室   專家顧問講師

?  中信銀行總行私人銀行   專家顧問講師

?  平安金融管理學院（平安大學）   專家顧問講師

?  民生銀行總行私人銀行   專家顧問講師

?  華泰證券總部   專家顧問講師

?  海通證券總部   專家顧問講師

?  法國巴黎高等管理學院 金融碩士 財務管理碩士

?  現任某家族辦公室合伙人（深度服務于數十位高凈值及超高凈值人士）

?   上海融力天聞律師事務所 私人財富管理與家族信托 專家顧問

?   中信出版-墨菲（金融/理財/管理）特邀顧問

?  曾任中宏保險宏運世家家族辦公室合伙人

?  曾任上海陸家嘴財富管理培訓中心副總裁

?  曾供職于法國巴黎銀行私人銀行（法國工作）

?  十余年國內外金融行業工作經驗，且兼具法律、稅務領域實務經驗

?  近十年金融行業授課經驗，學員遍布私人銀行、保險公司、信托公司、證券公司等金融機構

?  超過千場培訓經驗，服務學員超過10萬人次，合作機構幾乎全部返聘

?  數百場財富沙龍客戶活動主講嘉賓，幫助金融機構運作多個高凈值客戶大額保單與家族信托等資產配置

【專業背景】

周暢先生近年來一直供職于家族辦公室領域，包括頭部外資金融機構家辦及高凈值客戶私人家辦，其合作伙伴由投資顧問、律師、稅務師等各領域專家組成，通過團隊協作的模式，以頂層整體架構設計的思維從金融、法律、稅務的綜合角度考量，為高凈值客戶制定整體財富規劃，得到多位高凈值客戶的深度信任。作為他們的私人顧問、家族顧問或顧問團核心成員，周暢先生曾為單個客戶配置數千萬保費的保單、過億資產的家族信托及過億資產的私募股權與私募證券投資。周暢先生在法國期間曾供職于巴黎銀行旗下資產管理公司，從事資產管理、投資策略制定等工作，為多個財富家族提供專業服務，進行全球化綜合資產配置。

【內訓課程】

?  財富管理專業底蘊類

《高凈值人士的財富法律風險及防控策略》

《共同富裕與金稅四期背景下的高凈值人士稅收征管解析》

?  財富管理工具運用類

《家族信托在財富保護與財富傳承中的應用》   

《大額保單在私人財富管理中的實務運用》

?  財富管理實務操作類

《企業生命周期視角下的企業主財富管理全景解析》  

《基于高凈值客戶心理狀態分析的應對溝通邏輯與顧問式營銷》

【品牌課程】&【財富沙龍】

?  《共同富裕、三次分配、稅制改革、法治進程——新形勢、新政策背景下的私人財富規劃邏輯》

【部分服務機構】

?  商業銀行私人銀行：

工商銀行總行金融分析專才培訓、工商銀行大連分行私人銀行、工商銀行清遠分行私人銀行、農業銀行總行私人銀行投顧人才培訓、農業銀行上海分行私人銀行、農業銀行北京分行私人銀行、農業銀行重慶分行私人銀行、農業銀行廣東分行私人銀行、農業銀行四川分行私人銀行、農業銀行福建分行私人銀行、農業銀行湖南分行私人銀行、農業銀行湖北分行私人銀行、農業銀行貴州分行私人銀行、農業銀行天津分行私人銀行、農業銀行青島分行私人銀行、農業銀行廣州分行私人銀行、農業銀行嘉興分行私人銀行、中國銀行總行高級投顧培訓、中國銀行北京分行私人銀行、中國銀行廣東分行私人銀行、中國銀行湖南分行私人銀行、中國銀行四川分行私人銀行、中國銀行福建分行私人銀行、中國銀行浙江分行私人銀行、中國銀行杭州分行私人銀行、中國銀行青島分行私人銀行、建設銀行湖南分行私人銀行、建設銀行湖北分行私人銀行、建設銀行北京分行私人銀行、建設銀行云南分行私人銀行、建設銀行四川分行私人銀行、建設銀行廣州分行私人銀行、交通銀行河南分行私人銀行、交通銀行洛陽分行私人銀行、交通銀行珠海分行私人銀行、興業銀行總行私人銀行投顧培訓、興業銀行上海分行私人銀行、興業銀行北京分行私人銀行、興業銀行廣州分行私人銀行、興業銀行重慶分行私人銀行、興業銀行佛山分行私人銀行、興業銀行東莞分行私人銀行、興業銀行福州分行私人銀行、興業銀行西安分行私人銀行、興業銀行武漢分行私人銀行、興業銀行濟南分行私人銀行、興業銀行青島分行私人銀行、興業銀行哈爾濱分行私人銀行、興業銀行石家莊分行私人銀行、興業銀行義烏分行私人銀行、興業銀行臺州分行私人銀行、興業銀行廈門分行私人銀行、興業銀行南昌分行私人銀行、民生銀行總行、民生銀行北京分行私人銀行、民生銀行上海分行私人銀行、平安金融管理學院（平安大學）、浦發銀行北京分行私人銀行、中信銀行北京分行私人銀行、中信銀行廣州分行私人銀行、光大銀行北京分行、光大銀行廣州分行、廣發銀行總行私人銀行、廣發銀行上海分行私人銀行、廣發銀行惠州分行私人銀行、招商銀行綿陽分行私人銀行、東莞銀行總行私人銀行、花旗銀行總行、匯豐銀行總行、星展銀行總行。

?  商業銀行零售銀行：

中國建設銀行泰康保險百萬經營俱樂部培訓高峰會（總對總合作）、中國銀行泰康保險百萬經營俱樂部培訓高峰會（總對總合作）、中國郵政儲蓄銀行總行、中國郵政儲蓄銀行重慶分行、中國郵政儲蓄銀行湖北分行、中國郵政儲蓄銀行山西分行、中國郵政儲蓄銀行浙江分行、中國郵政儲蓄銀行安徽分行、中國郵政儲蓄銀行遼寧分行、浦發銀行總行、浦發銀行上海分行、浦發銀行濟南分行、浦發銀行南寧分行、浦發銀行重慶分行、浦發銀行武漢分行、浦發銀行廈門分行、中信銀行總行、中信銀行武漢分行、中信銀行南寧分行、中信銀行西安分行、中信銀行長沙分行、中信銀行西寧分行、中信銀行昆明分行、廣發銀行總行、廣發銀行濟南分行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行惠州分行、廣發銀行中山分行、平安銀行總行、中國建設銀行北京分行、光大銀行上海分行、上海銀行總行、上海農商銀行總行、南京銀行總行、蘇州銀行總行、鄭州銀行總行。

?  保險公司：

中宏保險總公司、中宏保險上海分公司、中宏保險江蘇分公司、中宏保險浙江分公司、中宏保險四川分公司、中宏保險廣東分公司、中宏保險重慶分公司、中宏保險湖北分公司、中宏保險山東分公司、中宏保險遼寧分公司、中宏保險北京分公司、中美聯泰大都會人壽總公司、中美聯泰大都會人壽上海分公司、中美聯泰大都會人壽北京分公司、中美聯泰大都會人壽天津分公司、中美聯泰大都會人壽江蘇分公司、中美聯泰大都會人壽浙江分公司、中美聯泰大都會人壽四川分公司、中美聯泰大都會人壽重慶分公司、友邦保險總公司、泰康保險總公司、交銀康聯人壽總公司、富德生命人壽總公司、大家保險總公司、同方全球人壽總公司、工銀安盛人壽上海分公司、平安人壽上海分公司、平安人壽金華支公司、北大方正人壽廣東分公司、太平洋保險山東分公司、太平人壽山東分公司、陽光人壽山東分公司、鑫山保險代理總公司、永達理保險經紀北京分公司。

?  其他金融機構：

外貿信托、平安信托、興業信托、愛建信托、粵財信托、華泰證券、海通證券、銀華基金、華安基金、諾亞財富、恒天財富、利得財富。

課程名稱：《基于高凈值客戶心理狀態分析的應對溝通邏輯與顧問式營銷》

主講：周暢老師6課時

課程背景：

高凈值客戶普遍具有超越常人的人生閱歷、信息資源及服務供應，并且多年的沉浮與歷練致使其心理狀態相對常人更加復雜和難以琢磨，使得與其對話溝通、為其問診把脈、幫其開方解惑都非常具有挑戰。而隨著財富管理在高凈值客戶中的逐漸普及，以及各類機構狂轟濫炸與服務人員專業水平的參差不齊，傳統的直接銷售產品的模式必將受到強烈的沖擊。怎樣通過引導提問的方式獲得高凈值客戶的真正需求？怎樣把“我認為你需要”變成“你認為你需要”？了解高凈值客戶的心理狀態、明晰不同心理狀態的應對邏輯以及真正的科學營銷流程的建立，最終才能在客戶在充分理解、感悟、認可的狀態下實現顧問式營銷。

課程大綱：

一、高凈值人士客群劃分的不同維度比較

1.     以客戶身份作為標準：企業家、富太太、富二代、金領、職業投資人、富裕老人等

2.     以客戶心理狀態為標準：謹慎型心理、難言之隱型心理、駝鳥型心理、長者型心理

3.     針對傳統零售客戶的產品服務取決于客戶需求，而客戶需求取決不同身份的客群

4.     針對高凈值客戶的產品服務取決于客戶需求，客戶需求取決于財富狀態，財富狀態是要客戶愿意交流探討和分享的，而這一切的前提是首先要了解不同高凈值客戶的心理狀態

5.     財富狀態決定的客戶需求核心是創富、守富和傳富，創富客戶可以自行為之，創富后的守富和傳富是法律、稅務、金融的綜合考量，客戶自行為之或者不為的結果都是災難

二、基于具有代表性的高凈值客戶心理狀態分析的應對溝通邏輯

1.     謹慎型心理，面對充滿疑問及需要求證的心理狀態，循序漸進解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎。

案例：一位精明睿智的企業家對自身的養老規劃以及對二代和三代的傳承安排。

2.     難言之隱型心理，面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態，設身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。

案例：一位青年企業家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。

3.     鴕鳥型心理，面對特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。

案例：兩位女單身企業家痛定思痛后的后半生定心規劃。

4.     長者型心理，面對基于一定年齡的人生閱歷、財富水平、身體狀況的心理狀態，實質上是客戶在對財富顧問KYC，直接+坦誠才是最佳的應對。

?  案例：一位考慮退休的上市公司實控人的財富傳承設計。

三、基于對高凈值客戶心理狀態和財富管理本質理解的顧問式營銷

1.     顧問式營銷的核心本質 —— 客戶需求的挖掘

1)     需求挖掘的目標，讓客戶意識到解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本與代價

2)     需求挖掘的跡象，隱含需求：需求的第一跡象是有輕微的不滿足或不滿意

3)     需求挖掘的延展，將缺點轉變為很清晰的問題、困難或不滿

4)     需求挖掘的成功，明確需求：將問題的嚴重性與迫切性轉變成愿望、需要和行動的企圖

2.     顧問式營銷的溝通方式 —— 引導提問模式

1)     背景型問題——有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據

2)     難點型問題——圍繞難點、困難、不滿來發問，目的是確定客戶的隱含需求

3)     暗示型問題——擴大問題并提示問題帶來的影響，使客戶警覺問題的重要性和緊迫性

4)     需求-獲益型問題——告訴客戶能為他提供帶來利益的解決方案，鼓勵客戶進一步了解

3.     傳統的異議處理原則與顧問式營銷的異議處理原則比較

1)     特征陳述與價格異議，客戶關注的是付出的成本與代價

2)     優點陳述與價值異議，客戶關注的是付出成本與代價后會獲得多大的價值

3)     利益陳述與客戶接納，客戶關注的是迫切待于解決的問題怎樣被解決

4)     買方思維模式，最佳的異議處理是沒有對立的異議，只有共同面對和共同努力