翁慶麟

財富管理與營銷實戰專家：翁慶麟 Nelson

【專家簡介】：

?  美國伊利諾伊州立大學芝加哥分校 MBA

?  中國家族辦公室賦能平臺運營負責人

?  曾任宜信財富培訓部負責人

?  曾任宜信財富投資顧問管理中心負責人

?  曾任花旗銀行(中國)業務培訓部門負責人

?  曾任諾亞財富投資產品項目總監

?  多家公募基金投資公司產品經理等

?  近20年零售銀行與財富管理營銷戰略經驗

?  超過400天銀行及財富管理主題培訓授課經驗

?  100+財管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經驗

?  超100場全國性網點督導, 一線營銷輔導經驗

【專業背景】：

　　20年聚焦在金融營銷與銷售業務提升的管理和培訓，在財富管理領域和零售銀行領域有著扎實的專業底蘊和豐富的實踐經驗。 過往所服務過的客戶覆蓋國內零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富與等，善于解決企業最看重的銷售能力提升與業務達成的最終目標, 是真正的財富管理與零售銀行業務實戰派專家。

【擅長領域】：

?  國內家族辦公室運營與商業思維

?  高凈值人群的財富管理, 資產配置營銷與關系深化

?  全球金融宏觀市場及金融產品發展趨勢研究

?  各大金融產品類別屬性下不同的營銷技巧、高效銷售管理和業務推動實操

【主講課程】：

《宏觀金融形勢下，行業趨勢分析與零售銀行轉型發展》

《資管新規下的財富管理行業發展趨勢解讀與客戶經營維護》

《高凈值客戶有效獲取與存量客戶精準營銷》

《讀懂客戶，顧問式營銷及輕松成交》

《大類資產類別下快速突破的產品營銷實戰技巧》

《長險營銷理念與客戶營銷技巧》

《大額保單與家族信托業務推動實戰》

《高端沙龍營銷活動策劃與組織》

《頂級客戶經理 : 沒有爛銷售, 頂級客戶經理快速養成記》

《銷售管理系列：最強銷售團隊打造的頂級修練》

【授課風格】：

?  強營銷、重邏輯、接地氣、出效果

?  金融營銷培訓界哲學落地家，授課語言生動幽默，講解深入淺出且內容落地，瞄準最后的業績提升為目標, 結合實戰案例講解演繹，讓學員能迅速將所學融會貫通。

?  善于根據企業需求定制課程, 利用場景化進行內容講解和演繹，善于引發學員自主思考，加強所學內容理解。

?  擅長進行現場演練點評，點評觀點犀利、分寸有度并給予指導建議。

?  行業背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富;  資歷跨越銷售, 產品經理, 投資顧問與培訓;  以全行業視野對于銷售痛點提出有效解決方案。

花旗銀行《高凈值客戶營銷》課程             匯豐銀行《顧問式銷售》課程

【部分授課學員評價】：

翁老師的課程讓我學習了平時工作中沒有注意到的細節，內容很全面，很有收獲和幫助！

——甦翔投資 羅   靜

感謝翁老師的精彩授課，讓我對于銷售邏輯和技巧有了更多的學習，有助于我工作中發現客戶的真實想法，有更好的應對辦法，提高與客戶溝通的質量，增加成交的機會。

——宜信財富 高千惠

翁老師講得大類資產配置策略很落地，使用，再結合產品案例分析透徹，易懂，清晰。

——花旗銀行 張   菁

非常有收獲，翁老師分享了很多實戰當中運用到的話術和套路，另外也新學到了一些宏觀經濟的知識。

——諾亞財富 孫志燕

學習了翁老師的課程，讓我學習了1.和客戶聊相關性的的產品2.讓客戶知道配置的必要性。3.我們產品的獨有性，受益匪淺。         

                                                                             ——建設銀行 蔣麗霞

課程名稱：《高凈值客戶建聯, 行為分析與深度信任技巧》

講師：翁慶麟老師 6-12課時

課程收益：

在國內經濟增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，市場眾多金融機構對客戶獲取的競爭持續加劇, 考驗著金融機構理財經理的專業培養與核心能力。 面對客戶時, 讀懂心理掌握需求, 解決痛點, 才能體現優秀理財經理對客戶的真正價值! 為了有效提高理財經理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務流程與能力提升, 達成有效的產品配置來幫助銀行達成業務目標, 本課程專門針對學員能快速上手及多場景實戰性高來設計定制，提升理財經理實戰能力, 提高客戶滿意度。

授課對象：私行理財經理、業務主管、投資顧問

課程大綱/要點：

一、高端客戶畫像與行為分析

1、客戶服務底層邏輯

1)     目標導向下, 如何設定正確客戶關系

2)     如何運用銀行現有平臺提供客戶財管服務

3)     國內理財環境下的競爭優勢分析

2、面對高凈客戶塑造信任

1)     信任的三個主體與二個靈魂, 快速建立客戶信任與銀行品牌價值

2)     信任累積公式 – 如何提高客戶對你的信任等級

3)     如何找到自己的核心客群 : 客戶盤點與分類

3、客戶經營能力

1)     銀行正確客戶畫像

2)     客戶需求分析

3)     依據”資本來源”分類法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、話題切入–引導他、服務技巧–掌握他

*企業主客群

*退休晚年客群

*富太太客群

*企業高管客群

*二代與新經濟造富下的客群

4、客戶資產檢視

1)     植入客戶定期資產檢視流程

2)     如何檢視客戶每一時期資產配置健康

3)     用”資產再平衡”來養大客戶在銀行總資產

5、客戶關系深化技巧

1)     客戶日常維護技巧

2)     利用投后創造客戶二次營銷機會

3)     如何做好客戶資產檢視提高資金存量

6、演練重點

A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正確向客戶介紹自己,公司與理念的三板斧練習

B : 銀行主力高客戶畫像探討 - 理財話題切入, 溝通要點與服務技巧

二、高客建聯與營銷跟進

1、KYC

1)     高效溝通 PBC 法則

2)     對高客的問詢步驟 : FORM法則

3)     引導客戶的”黃金三問”邏輯

2、需求與產品關聯策略準備

1)     發掘需求的全流程環節

2)     調動客戶需求的基本邏輯 “SEE”

3)     需求三步走 : 探索, 強化, 達成共識

3、獲取承諾

1)     高客產品配置購買心理

2)     以利益出發的金融產品如何與客戶需求結合

3)     關單步驟與異議排除

4、大單提額技巧

1)     資產配置，科學配比

2)     需求倒推，功能滿足

3)     客戶類比，促發認同

4)     如何運用多人陪訪來關大單

5、打造個人營銷生態圈

1)     營銷的三個心理工具

2)     金融銷售個人微信號的運營技能

3)     善用朋友圈創造客戶服務價值

?  演練重點

1)     KYC + SEE + 需求三步走

2)     發掘需求的全過程閉環演練

三、實戰 - 高凈值客戶關系深化的服務流程

1.     信任建立公式 – 提高客戶對你的信任等級

2.     以”講市場”取代”推產品”, 讓客戶主動向你要產品

3.     高凈值客戶維護法則

4.     客戶面訪的議程設置

5.     定期檢視高端客戶投資現況進行服務

6.     每個環節如何設計話術、利用營銷工具，以提高成功率？

7.     方案執行過程，如何處理客戶的不同異議？長期維護好客戶關系？

8.     如何結合現有在售產品, 讓風險意識成為最強營銷工具, 提高客戶滿意度