羅俊莉老師常駐地區：重慶
私人銀行實戰管理專家：LISA LUO（羅俊莉）
【專家簡介】：
? 農行、工行總分行及私行中心財富管理課題指定專家講師
? 招商、中信、興業私人銀行行特聘專家講師
? 寧波銀行總行、江蘇銀行總行私行特邀私行專家老師
? 25年金融從業經驗，累計授課學員人數10000＋
? 20年招商銀行從業經驗，其中10年私人銀行從業經驗
? 曾任招商銀行私人銀行中心&財富管理中心（重慶）總經理
? 曾任招商銀行私人銀行中心私人銀行財富管理專家
? 華中科技大學經管院外聘專家講師
? 多家金融機構和銀行的專家顧問
? AFP、CFP持證人
? 曾連續十年帶領招商私人銀行中心綜合排名總行前三，其中五年排名第一
【專業背景】：
Lisa老師擁有25年的金融從業經驗，20年招商銀行從業經驗，其中10年招商銀行私人銀行從業管理經驗。專注于打造中高端客戶營銷模式及私人銀行經營策略，長期致力于營銷管理團隊的搭建和推動。任職招商銀行期間，曾連續十年帶領招商私人銀行中心綜合排名總行前三名，其中五年第一名。在任職期間還帶領團隊創設了全國第一單BVI 境外架構信托業務；全國第一單全權委托業務；全國最大單保險金信托+全權委托雙托業務；全國第一單家族憲章業務，打造了多名全國福布斯優選理財師。
Lisa老師熟悉高凈值客戶的圈層特點、理財痛點和投資需求，在拓展客戶資源、建立客戶關系、分層分類經營、多產品交叉營銷、深度維護客戶關系等方面，都有大量的實戰經驗。Lisa老師不僅對金融產品體系有扎實的功底，同時由于她擁有心理學的學習背景，可以從心理學的角度與客戶有效建立鏈接、建立信任并長期維護良好的業務關系。特別在目前市場行情不佳或投資不如預期的狀態下，如何能跟客戶保持良好的溝通，“有理有力有節”地處理客戶投訴甚至極端情緒，Lisa老師也都有深切體會和大量的實踐基礎，可以為學員們帶來很多干貨分享。
Lisa老師曾經服務過的客戶包括中小型企業主、上市公司高管、國內知名實業家等，所以清晰了解各類不同財富人群的投資理念、財富需求的差異。基于對客戶的了解，設計適合他們的配置方案，具體方案覆蓋類固定收益和權益類的各類資產以及保險類產品。
Lisa老師授課內容理論扎實、案例詳盡、實戰能力特別強；授課風格清新自然、語言靈動，能在輕松、熱烈的學習氣氛中讓學員了解知識，掌握技能。
【主講課程】：
《商業銀行財富管理轉型——打造財富管理新生態》
《從KYC到UYC高凈值客戶拓展營銷破冰技能》
《四步為贏——高凈值客戶分層營銷實戰》
《挖掘高凈值客戶核心需求提升獲客能力》
《私人銀行客戶營銷活動策劃及組織實施》
《高凈值客戶顧問式營銷與資產配置》
《私人銀行增值服務體系搭建及批量獲客》
《產能飛躍——私人銀行業務精細化管理》
《如何打造一支卓越的私人銀行團隊管理》
【授課風格】：
常年專注金融行業，了解大類資產特性，擅長市場營銷推廣，洞悉高端客戶心態。
熟知開拓客戶方法，深知維護客戶要點，搭建財富管理團隊，提升整體營銷產能。
? 只講干貨，少講公眾號“散布”的內容。
? 結合場景，多講業務中發生的真實案例。
? 結合應用，多講每個人真正可實踐的方法。
【服務過的客戶但不僅限于】：
招商銀行、工商銀行（廣東私人銀行中心、廣東分行、三元里分行、白云分行、順德分行）、建設銀行、中國銀行、農業銀行（總行、四川省份行）、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行（總行私行中心、上海分行）、民生銀行、興業銀行、平安銀行、恒生銀行、浦發銀行、寧波銀行總行、江蘇銀行總行私人銀行部、中城投控股集團......
【學員評價】：
Lisa老師不僅有大量金融營銷的實戰經驗，更懂得大量心理學知識，能教會我們如何在10分鐘之內不需要跟客戶交流就能基本看出客戶是什么類型，以及應該用什么方式跟客戶打交道。這套方法是在太有效了，能大大提升我們跟客戶的營銷效率！
——興業銀行私行客戶經理
Lisa老師對金融整體行業了解很透徹，特別是財富管理行業、資產管理行業。從行業的前世今生，到未來發展趨勢，再到從業人員的出路和規劃，都給了很清晰的說明。在今年監管大年及整體行業不景氣的階段，讓我們不在茫然，對行業及自己的未來充滿信心。
——財富管理機構分公司總經理
Lisa老師的課干貨十足，實踐性強。Lisa老師的課既有理論性的知識分解，更多的是實戰中的案例解讀。特別是營銷類的課程，能接地氣的為我們演示對待不同的客戶應該如何營銷。特別是對于投訴客戶的處理，Lisa老師現身說法，讓我們茅塞頓開。
——建行重慶分行私行客戶經理
Lisa老師課堂感染力很強，我們幾乎都沒人看手機，精力完全被老師帶著走。聽課不覺得累，還沒聽夠就下課了，感覺不過癮！非常期待下一次的課程。
——中信私人銀行客戶經理
課程名稱：《高凈值客戶拓展與經營》
主講：Lisa LUO老師6課時
課程背景：
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產配置的理念和產品，為客戶完成家庭財富規劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
課程收益：
● 有效挖掘客戶需求，提出有針對性的解決方案
● 形成客戶服務鏈條，持續產生銷售并提升客戶資產
● 找到理財經理的真正定位和職業歸屬感。
學員對象：私人銀行客戶經理
授課方式：講授、案例、演練、小組討論
授課大綱：
一、高凈值客戶拓展與經營
1. KYC——SPIN——FABER
2. 初步認識客戶——探尋客戶需求——提供解決方案
二、高凈值客戶拓展與經營—kYC
1. 關于KYC（Know Your Customer）
2. ·深度解析KYC三步拓客
3. ·掌握KYC的過程就是逐步翻開對方牌底的過程
三、KYC的核心目標
1. 發掘客戶行為規律為客戶分類作參考
2. 捕捉客戶深層次需求提供資產配置及服務
3. 預測客戶營銷潛力進一步挖掘長遠價值
四、KYC的內容
1. 拓客三個維度&四個階段
2. 如何捕獲高凈值客戶的需求
五、KYC工具——九宮格營銷法則
1. 如何突破客戶拓展經營瓶頸
2. 如何步步為贏推進客戶經營關系
六、KYC全過程導覽
1. 事前準備
2. 事中實施
3. 事后萃取
七、kYC基本技巧——事前準備
1. 歸集信息
2. 勾畫臉譜
3. 擬清問題
4. 確定目標
八、kYC基本技巧——事前準備
1. 歸集信息—全面、精準
1) 靜態信息
行業、婚姻狀況、教育程度、居住環境……
2) 動態信息
交易數據&非交易行為
九、kYC基本技巧——事前準備
1. 勾畫臉譜—提取客戶標簽
1) 客戶專業性分析
提取標簽：無投資經驗型、初步接觸理財型、多年投資經驗型
2) 客戶資金情況分析
提取標簽：飽和型、潛力型
3) 客戶家庭情況分析
提取標簽：決策型、需求型、積累型
十、kYC基本技巧——事前準備
1. 擬清問題—抓重點
1) 設立基本話題
2) 確定推進話題
十一、kYC基本技巧——事前準備
1. 確定目標—核心
1) 分次擬設目標
2) 分層預設效果
十二、kYC基本技巧——實施過程
1. 傾聽法則
2. 記錄方法
3. 互動技巧
十三、kYC基本技巧——實施過程
1. 傾聽法則—誰在享受溝通過程
1) 降低施加的作用力
2) 提升信息獲取有效價值
十四、kYC基本技巧——實施過程
1. 記錄方法—關鍵要素
1) 標注重點
2) 及時總結新問題
3) 零散信息歸集
十五、kYC基本技巧——實施過程
1. 互動技巧—控制節奏
1) 堅守目標不忘初心
2) 層層推進不跑題
3) 專業性減少進攻性
4) 關鍵詞：形散神不散
2. KYC互動的藝術
1) 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2) 開放式提問打開局面
3) 選擇式提問縮小范圍
4) 封閉式提問引導決定
十六、kYC基本技巧——事后萃取
1. 檢視目標
2. 萃取精華
3. 修訂策略
十七、精準實戰
1. 如何K?
案例分析
2. 低調、注重穩私的私人客戶如何做KYC?
關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？